中国普洱茶网讯：安溪铁观音发展到现在，可谓走过了辉煌的十年。她不仅让曾经的穷县、原产地安溪获得了翻天覆地的变化，而且带动了中国茶业界的变革崛起和茶文化的全面普及。
然而，2012年似乎成了个转折点。由由种种内外原因的影响，不少茶商开始诉苦，销量的减少、价格的低迷、创新的乏力、其它茶类的冲击等，让铁观音面临着严峻的挑战。
1.从历史角度，您认为铁观音的黄金时间大概是从什么时候开始的？又可以截止到什么时候，或者以后还有几年的高速发展时期？
铁观音的黄金时间从十年前开始，当时的市场格局是铁观音一枝独秀，但是尚未进入集团化作战时期，安溪人自营的各种小茶叶店遍布华南、华北地区。直至2006年起，以八马、华祥苑、山国饮艺、日春、中闽魏氏、安溪铁观音集团等为首的铁观音品牌，开始连锁加盟的迅速扩张，铁观音正式进入高速成长期，也带动岩茶、白茶、红茶等其他茶种走向品牌化运营。铁观音的高速发展期还能持续三至五年，主要表现在浓香铁观音的回归与崛起，清香铁观音必将慢慢让出主角位置！
2.铁观音由于过去的大力宣传而家喻户晓，可是现在却有茶商说铁观音不好卖啦，您认同这个看法吗？请分析下目前铁观音的现状。
一个成熟的市场，必然带来很多变革，无论从渠道、营销、品牌、团队等等方面，都要面临全新的变革！铁观音不好卖，是有些跟不上市场变化的保守派喊出来的，与时俱进的改革派活的很滋润。我们都知道，早期的铁观音茶商都是茶农出身，品质、价格、信誉是取得市场的三板斧。而现在，随着铁观音品牌的增加、市场的规范、消费认知的提高，这三板斧已经不能保证茶商能笑傲江湖了。目前，铁观音已经进入品牌化运营的时代，市场呈现两极分化的态势，回归大众还是走向高端是很多茶企必须做出的不二选择。
3.清香型铁观音因不便保存等原因似乎不再受追棒，而浓香型铁观音、传统老茶等勾起了不少人的回味，越来越受高端人群和老茶客宠爱。您觉得浓香型有哪些优点，市场上已有很多企业包括八马、华祥苑等都在推传统浓香型，您认为以后铁观音会不会回归传统浓香？
清新铁观音是早起迎合市场的产物，是完全商业化的创新之作，为铁观音打破区域限制称雄茶江湖，立下头功。但是，随着人们对清香铁观音的认知度以及对食品安全的要求越来越高，回归传统健康的浓香铁观音是大势所趋。浓香铁观音最大的优点是便于储存、降低成本，更可以摆脱清香铁观音性寒伤胃的阴影。以八马、华祥苑为首的铁观音茶企都在推传统浓香型，双刀客认为是看清市场趋势的明智之举，而且这将开启铁观音新一轮的黄金发展期。
4.安溪铁观音已成为中国茶叶的象征，然而，其它的黑茶、红茶、岩茶、绿茶、白茶等也一直在创新中迅速发展。您觉得铁观音是不是受到了其它茶类崛起的冲击？如果各种茶类都获得均衡发展，您觉得哪种茶的市场占有率会比较高。
我不同意铁观音受到冲击的说法，安溪铁观音也还未成为中国茶叶的象征，它只是中国茶叶市场化比较成功的茶种。一枝独秀不是春，中国茶叶的发展仍然还处于初级阶段，铁观音为其他茶种品牌化运作提供了很好的模板！近几年，红茶、绿茶、岩茶的品牌化之路，都在加快，但与铁观音的市场运作不是一个等量级的竞争。铁观音需要的是继续升级创新，才能保持中国茶叶领头羊的位置！但是从市场格局来说，铁观音必将在未来很长一段时间内引领中国茶叶的发展方向！从市场占有率来说，我认为绿茶仍然是冠军！
5.您觉得目前铁观音产业发展面临着哪些制约因素？存在的主要问题有哪些？近年来您所在地区的铁观音消费有什么变化？
铁观音近几年连锁加盟的模式扩张过快，直接带来资金、团队、品质、营销等方面的全新挑战。铁观音品牌面临的问题主要表现在内部管理和市场营销两方面。内部管理方面：铁观音茶企在去家族化经营上必须加快步骤，不然所带来的阻碍将严重限制投资资本、职业团队的进驻。市场营销方面：摆脱小富即安的小农思想，加大市场营销及品牌宣传的投入，让更多的消费者认知铁观音品牌，提升大众消费业绩。铁观音的盈利能力及潜力，不是建立在小众的高端消费群上，而是寄希望于广大的普通消费者！而能启动这部分市场的，只能是进一步改善产品架构，扩大宣传投入！
6.目前有的茶企在寻求资本融资，有的在转变商业模式，有的在追溯源头开拓庄园，有的从专营铁观音改成多种经营，有的则慢慢退出市场，您认为目前铁观音茶企有哪些创新之举或变化值得肯定。
据我了解，由于受去年年初的农残事件及年末安铁上市数据造假事件的影响，铁观音茶企开始从躁动不安的投机上市状态，逐渐转变为踏实平稳的二次创业步调。全产业链的架构，是铁观音茶企去年已经未来都在努力的一个方向，也是铁观音升级的必由之路！从源头的效仿法国葡萄酒庄园模式、到全程管控不落地生产、再到终端市场的重新定位和细分，以八马、华祥苑、山国饮艺、中闽魏氏为首的铁观音品牌的创新之举，正在将铁观音带向一个全新的天地！
7.据调查，淘宝天猫上的茶叶销售中，从几年前的铁观音一枝独秀到现在转变为百茶争鸣，您是如何看网络渠道对传统铁观音的影响？铁观音销售渠道包括原产地批发、茶农及私人直销、品牌专卖、连锁经营、个体零售、茶城批发、网络销售等，您觉得以后会是什么渠道占据主流？为什么？
电子商务模式的兴盛，是传统渠道对年轻消费者的漠视和吸引力太弱所致。我们很多铁观音品牌将年轻消费者忽略不计，而电子商务品牌以其精准的定位、新颖的设计、灵活的价格，适时准确地抓住了这部分消费群！但是线上渠道作为线下渠道的补充，并不能代替传统网络渠道，多元化的销售渠道会满足不同的消费群体，传统渠道以其庞大的网络布局、真实便捷的体验式销售，仍将占据市场主流！
8.铁观音茶企在全国有很好的示范作用，但目前茶企也面临原材料采购、经营成本、人才流动、营销瓶颈等压力，您对经营铁观音的茶企有什么建议？
进攻才是最好的防守！我说的进攻，不是盲目追求连锁店的数量扩张，而是将单店的盈利能力及市场的占有率提升！铁观音品牌的连锁布局，有些已经超过了自身的承载量，无论是原料采购、现金流控制、团队组建、营销策划都跟不上扩张后的市场需求。所以，双刀客建议茶企从以下几个方面来摆脱困境：停止盲目扩张、淘汰部分业绩差的加盟商、深耕优势区域市场、优化产品结构、加强人才引进及团队培训、加大有效品牌宣传力度及终端活动策划！
来源：茶商学院
作者：徐方
浸淫茶界七年，专注茶业策划、视频营销， 先后服务于八马、九峰、坪山、山国饮艺等茶叶品牌。并尝试探索茶界新互助商业模式，创办写字楼的茶江湖——双刀客茶工坊！
现拥有双刀客策划、象行影视两家公司，任职总策划和总导演，擅长茶业品牌的营销战略规划、视频营销策划、大型活动策划。营销策划代表作为：《有情有义 山国饮艺》、《有人缘 最香源》、《气度成就高度 89度茉莉红》、《苦尽甘来 山国香》，视频营销代表作：2006、2009、2012《八马茶业》系列宣传片、《九峰名茶》、《坪山名茶》、《山国饮艺》、《海峡花博会》等。
现任厦门茶叶协会副秘书长、茶业商会副秘书长
