谢付亮:当前最急的茶业“必修课”是什么?

  当前,中国茶产业最紧急的“必修课”是什么?在回答这个问题,我们一同来看三组数据。

  数据一:中新网报道,贵州省茶园总面积超过500万亩,属中国第一,茶叶产量达10.2万吨,综合产值达86.1亿元;中国网报道,中国已是世界第一产茶大国,2012年中国茶行业产值达到2700亿元,2020年前,中国茶产业总产值,将突破万亿大关。

  数据二:同样是据中国网报道,根据中华茶人协会统计,目前中国茶叶企业总数超过7万家,但是年产值超过10亿元的茶叶企业屈指可数;年产值超过5000万元的茶叶企业,不超过100家。而在不生产茶叶的英国,仅仅联合利华旗下立顿一家公司,年销售额超过30亿美元。

  数据三:中华茶人协会副会长聂景秀表示,从国际市场的角度看,中国茶叶行业不仅缺少重量级茶叶企业,在国际市场上价格低也是一大现状。中国出口茶叶以绿茶为主,从这一数据计算,茶叶出口的价格每斤合人民币大约不到20元,这与国内龙井一斤动辄上万元的天价相比,差异惊人。中国茶叶市场的最近几年的总产量早已高于消费量,但是茶叶种植面积和茶叶产量却在连续数年以10%的速度在增长。产能过剩,供过于求的苗头很明显。

  透过这三组数据,大家都看能得明白,这样“卖”下去,中国茶产业很危险,不说产值大小,也不说利润多少,会不会有茶园荒废都是个疑问。

  很显然,从成为茶园面积中国第一的贵州到已是世界第一产茶大国的中国,再结合此前《点茶成金》引发的茶界“新拜金主义”,不难看出当前茶产业最紧急的“必修课”是“卖茶”,即,把增产的茶叶顺利卖出去,卖出合理的价格,提前避免新建茶园来不及采摘就“茶死园中”的悲剧。

  我在《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》中指出,中国茶业已经进入了“圈智时代”占主导地位的“三圈时代”。在这一时期学习卖茶,更需要从战略高度理解“卖茶”,认清楚卖茶不等于“叶子换票子”,以找到便捷有效的方法,快速提高卖茶技能,进而从根子上寻求破解卖茶困境的策略。

  首先,卖茶的目的不是“叶子换票子”,而是根据消费者的具体情况,用一片片叶子为消费者的日常生活和生命健康服务,帮助消费者养成良好的生活习惯。这个健康包括身体健康,也包括心理健康,甚至包括灵魂健康。

  获得票子只是卖茶顺带的结果,而不是卖茶的核心目的,更不是唯一目的。常怀一颗善心,常释一种善意,才能结出累累善果,如果一个人、一个茶叶店或一个企业,把赚钱当作核心目的,甚至当作唯一目的,其必然会利欲熏心,迟早会出问题。

  原因很简单,唯利是图的人或企业,为了钱什么都可以干,正如马克思在《资本论》中引用的邓宁格名言:“只要有10%的利润,它就会到处被人使用;有20%,就会活泼起来;有50%,就会引起积极的冒险;有100%,就会使人不顾一切法律;有300%,就会使人不怕犯罪,甚至不怕绞首的危险。”

  李瑞环在《看法与说法》一书中说:“我常讲两个地方能使人受教育:一是火葬场,在那里不管是什么人,男人、女人,当官的、老百姓都一样,往火炉子里一推,一按电钮,立即变成骨灰。看到了这个情况,还有什么想不开?为些小是小非争个没完没了,有啥意思?捞那么多钱财到头来也是一把骨灰。二是医院。在那里不管什么人,一旦病倒住院,什么伟大设想、什么重要工作,都得放下。你才理解人最重要的还是身体,没有身体,其他一切无从谈起。”

  李瑞环的这段话对每一位茶商来说,都很有用,值得大家在深夜来临的时候,望着浩瀚夜空好好体会。既然你要卖茶,那就要从火葬场和医院这两个地方获得启示,既要引导消费者经常饮茶,因为“人最重要的还是身体,没有身体,其他一切无从谈起”,也要告诫自己,卖茶赚钱必须赚得对得起良心的钱,因为“捞那么多钱财到头来也是一把骨灰”。

  其次,卖茶的过程是一个循序渐进的过程,不是“叶子换票子”,一手交出叶子、一手收进票子这么简单。何况,正常情况下,卖茶也没有这么快的成交速度。远卓品牌策划公司谢付亮认为,要提高卖茶的技能,就必须将卖茶的过程分解,分解到可以轻松改善的程度,一个人的卖茶技能就能够快速提高。

  必须强调,卖茶不仅是一种技术,而且是一种可以学习和掌握的技术,就像上山采茶、炒茶、打乒乓球、踢足球、游泳一样,每个要求都必须明白,每个动作都必须严加操练,每个衔接都必须用心领会,每种感觉都必须反复体验。一个人若能这样坚持操练,结果不是100分,也至少是60分。

  我们在全国性的市场调研过程中发现,大部分茶叶销售人员都没有将卖茶看作一门技术,更缺乏将之分解并逐步提高的意识。因此,我们试着用“放大镜”,在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中,将卖茶过程进行了分解,并期望产生抛砖引玉的作用,提醒奋战在销售前线的茶人们,销售是一种可以通过学习而掌握的技能,大家可以从一言一行、一举一动开始提高自己的卖茶技能。

  例如,销售的关键之一是沟通,与消费者的沟通也是一门技术,同样可以通过抓住四个要素,快速有效地改善和提高。一是要有耐心,给自己一段时间,严格要求自己坚持学习,不要苛求一口吃个胖子,一夜之间成为“铁齿铜牙”;二,要从一言一行开始,今天改变一种错误的说话方式,明天改变一种,一年下来就可以改变三百多种,若能这样坚持,销售技能必然会大大提高;三是边学边用,工作中和生活中都要用。四,销售不仅是卖茶,生活中“需要他人认可自己的沟通”都可以看作是“销售”,所以,生活中处处都是提高“卖茶技能”的机会。

  最后,卖茶涉及到的人很多,不仅仅是顾客和销售员,其涉及的利益也不仅仅是顾客和销售员的利益,这也决定了卖茶不等于“叶子换票子”。茶叶卖出去后,获得利益的人不仅包括有茶农、茶商和消费者,还包括与茶产业上下游相关的企业和从业人员,乃至一个地方与茶叶相关的产业。若是茶叶是用于礼品消费,则接受礼品者的利益也必须考虑在内。

  必须强调,我谈的利益不仅包括物质利益,还包括精神利益,甚至要包括灵魂利益;不仅包括短期利益,还要包括中长期利益;不仅包括摆在桌面上的利益,还包括摆在藏在桌面下的利益。要卖茶,远卓品牌策划公司谢付亮认为,这些利益必须看清楚,并尽力去满足这些利益。从这个角度来说,只为一己私利的人,很难将茶叶卖好,即使卖好,也只是兔子尾巴长不了。

  有个流传很广的故事,我们可以用心体会其中涉及的各种“利益”,搞明白了,对卖茶大有裨益。范蠡又称陶朱公,其二儿子因为杀人被楚国逮捕入狱。范蠡决定派小儿子去探望二儿子,并让他带一千镒黄金。不料小儿子即将启程时,大儿子却说:“我是长子,弟弟犯罪,父亲却派小弟去营救,说明我是不肖之子。”说完就要自尽。其母见状即对范蠡说:“派老三不一定能救老二性命,但老大马上要自尽怎么办?”范蠡只好派老大去,并写了一封信要他带给昔日好友庄生,并郑重交代说:“到楚国后,你把金子送到庄生家,一切听从他的吩咐,千万不要与其争执。”

  一到楚国,老大就按照父亲的交代如数向庄生敬献了黄金。庄生说:“你马上离开,万万不可留在这里。你弟弟释放后,也别问原因。”老大嘴里答应,却偷偷呆在楚国,暗自用私带的黄金贿赂楚国的主事官员。庄生由于廉洁正直而闻名于楚国,从楚王至下,对其都很尊重。黄金送来后,其对妻子说:“这是陶朱公的钱,以后全部还给他,我们绝不动用。”同时,庄生择机入宫见楚王,以天象有变将对楚国有危害为由,劝说楚王实行德政,大赦天下。

  主事官员把这一消息告诉了老大。他寻思,既然实行大赦,弟弟自然可以释放了,给庄生黄金岂不是白费?于是,老大又返回见庄生。庄生惊奇地问:“你还未离开?”长子说:“没有,起初我乃为弟弟而来,当下楚国即将实行大赦,弟弟自然会被释放,故来向先生请辞。”庄生听出言外之意,便说:“黄金你拿回家吧。”老大暗自庆幸黄金失而复得。

  庄生因为遭到老大愚弄而深感羞愧,颜面大伤。于是,庄生再次入宫会见楚王说:“如今,众人都在议论,陶朱公儿子杀人后被关在楚国,他家派人用金钱贿赂君王左右的人,因此并不是君王体恤楚国人而实行大赦,而是因为其子才大赦的。”楚王听后勃然大怒,立即决定先杀其子再下达大赦诏令。

  这时,你自然能够明白,陶朱公救子不是拿钱换命,只要处理得当,平衡各方利益,二儿子就能水到渠成地获救,庄生亦会退回黄金,根本不用花“一千镒黄金”。但是,老大犯了大错,以小人之心度君子之腹,让庄生丢失尊严,打破了已有的平衡,看上去“一千镒黄金”失而复得,却失去了弟弟的性命。

  卖茶也是一样的道理,过去不是“叶子换票子”,今天不是“叶子换票子”,深入“三圈时代”之后,更不会是“叶子换票子”。无论是谁,要学好卖茶这门“必修课”,就必须审时度势,站在消费者的角度,深思熟虑,权衡利弊,刚柔并济,不断挖掘背后的各种利益问题,警惕各种牵一发而动全身的要素和环节,逐步平衡和解决好背后的各种利益。

  谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzpp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》;资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企家追捧,现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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