网商宋琴:普洱茶的网销之路

  每天早上九点到下午六点,宋琴基本都在昆明北市区雄达茶城的小店里打理铺面生意和网店。晚上到家,又坐在电脑边继续打理网店,兼顾其他,直到深夜十二点——几乎天天如此。小店位于二楼,地方不算好找,但有客来,宋琴泡茶以对:一部分时间,网上谈茶;另外一些时间,拍摄整理上传茶品图片;偶有余暇,还要照顾一下一岁多点的小儿子。

  宋琴个子高挑,长相文静清秀,不知道用“南人北相”一词去形容,算不算合适?70后的宋琴,是两个小男孩的母亲,实在是忙不过来,只得把五岁的老大送到大理奶奶家。助手不够,还把原本从事广告业的老公也拉进来协助生意,干脆开成了夫妻店。

  宋琴老家西双版纳景洪,农垦农场长大,从小就经常接触茶园、茶叶,经年耳濡目染下来,算初有见识。90年代昆明读完大学,马上就回到西双版纳,跟随着在国营负责茶叶业务的堂哥玩茶、学茶、做茶,将近十年时间,已然“资深”茶艺师。恰好这个时间段,也正是普洱茶从起步到逐步发展间有起落的阶段,说起这个机缘,宋琴深感有幸。

  2006年初,宋琴在昆明开了家实体茶店,开始“独立”经营普洱茶;2008年开始做网店,开展远程业务;2010年有了第二个小孩,只得关闭实体店,单做网店;2010年年中,重新做回实体店+网店的模式。谈起这些年坚持下来的原因,宋琴觉得无外两点:舍不得那些非常不错的普洱茶;更舍不得那些已经慢慢处成朋友的消费者。

  宋琴的茶叶,多半出自西双版纳勐海一带,比如纳卡古茶园;还兼及普洱、临沧,比如普洱的景迈茶山。有前面多年积累的人脉和普洱茶经历,宋琴往往可以拿到第一手好茶,做成高、中端不同类型茶饼、茶砖等等,看需要或存放在西双版纳,或发到昆明。前些年她做的茶,熟客直接就发“白皮茶”,生客发贴牌茶。今年年初,宋琴注册下来自己的商标,终于有了属于自己的品牌。

  省内不说,宋琴的省外客户,遍及京、沪、浙、粤,“粘度”很高,做到这点,全赖宋琴把消费者当朋友对待,即便遇到不太懂普洱茶的,也不会马虎对待,坚持自己先确定茶品不错,先做消费者的“小白鼠”,才推荐出去,即便低价位,也不卖低质茶。也许常年涉茶淘染出来的性子,宋琴做事稳健、耐心极好,比较善于引导客户逐步认识普洱茶,慢慢可以独立分辨出好坏。

  有一次,一个浙江客户买了一片茶,因为样茶摆放在昆明店面里,而稍后发出去茶品直接出于西双版纳库房,口感略有细微的差别,客户比较敏感,且先入为主,认为样茶好于库存茶品,要买下样茶而退回库茶,但要退的那茶片已经开过,不便退回。一般情况下,库茶的存放条件要优于店面,宋琴耐心解释无效,干脆建议客户还是买下那片库茶,而她也让上一步,以样茶相送。两片茶叶客户对比着慢慢喝下来,渐渐感受出库茶的好来,终于青睐有加,自己喝还推荐给朋友,几年下来,居然把那款库茶买下小半,金额达二十几万。宋琴和客户,也终于处成了好朋友,逢年过节,一定还有些礼尚往来举动才行。

  宋琴和普洱茶的关联度,连她自己都觉得已经密不可分。去年“淘宝”政策变动,对宋琴的生意多少有些负面影响,她准备扩大网点,做进“商城”。

  文/胡乱,文章转载自普洱杂志2012年2期!

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