给普洱茶消费把一次脉

或许，作者所倡的“从产品引导需求，转向以需求主导产品。”这样的转变是不是已经发生在了行业里？是不是也有很多传统普洱茶企业进行了年轻化、时尚化的勇敢尝试？抑或是有越来越多的“外来者”带着全新的视角切入行业？而这些都已经足够了吗？普洱茶真正跃上新的台阶，应该是以何种方式，又在什么时候？

当下中国茶叶消费市场，真正意义的全国名茶非普洱茶莫属，我想这是无可争辩的事实。当国内的经济从中高速增长阶段，转向今后中低速增长阶段，茶叶行业再次面临剧变。行业最主要的问题是观念的转变，简单一句话的归纳：就是从产品引导需求，转向以需求主导产品。这个是说来容易验时难的事情。从普洱茶消费市场来看，无论是熟茶的兴起、中期茶的热络或者是小青柑的市场火爆，都没有脱离产品引导市场的旧日窠臼，还是在传统的思维里转圈，而无根本性的创新和突破。

茶叶市场的出路在哪里？想必是每个从业者都曾扪心自问，但又难以回答的问题。

仍以普洱茶为例，传统茶叶营销主要在产品端，应当承认普洱茶有得天独厚的优势。“喝熟茶、藏生茶、品老茶”的理念深入人心。在熟茶、生茶、老茶三驾马车的带动下，普洱茶成就了今天的茶叶江湖老大的地位，毫不夸张的来讲：但凡有人喝茶的地方，就有人喝普洱茶。这才是普洱茶把所谓十大名茶甩在身后不知道多少条街以外的底气所在。

从普洱茶商品属性来看，普洱熟茶从20世纪70年代诞生至今，一直都没有从大宗茶中脱离出来。直到近年，开始有普洱茶企主打高端熟茶，以名产区、山头茶、古树料、春茶、轻发酵等为卖点，看似新颖，实则仍然是走的名优茶的路线，现在只是刚刚开始，远远谈不上有多成功。但从产品的市场份额来看，普洱熟茶应当占据三分二以上的市场，更符合普洱茶长远的发展。无论是从原料供应的角度，或者是消费需求的角度，都应该是更具健康驱动的普洱熟茶占据主导地位。

普洱生茶再次勃兴的滥觞，应当归功于港澳台茶商的先知先觉，自20世纪90年代中期开始萌发，到最近十年的大兴于世。前十年当中，由于受制于市场容量的限制，港澳台地区的普洱茶商，虽然躬耕于普洱生茶的领域，但无论是产量或销量，都相当有限。大陆地区的茶商，在觉醒之后迅速跟进，并牢牢地把控了普洱生茶的生产、流通渠道，占据了最为广阔的普洱茶消费市场。广东省普洱茶市场就是这次商业浪潮的产物。

不同以往的地方在于，最近十年普洱生茶市场的火热，是以名产区的山头茶为热点，这完全走的是名优茶的路线。在这方面，大陆的普洱茶厂商驾轻就熟，游刃有余地接管了市场的主导权。隐患在于，名山头古树纯料普洱生茶，作为一种稀缺的资源，只占云南普洱茶总产量的5%左右，只经得起二、三线的普洱茶中小企业运作。既往主导普洱茶市场的一线企业，不甘于自身拥有巨大优势的常规产品量大利微，转而杀入这个狭小的领域，大、中、小普洱茶厂商殊死搏杀的结果，名山头古树纯料茶的市场迅速枯竭。要做小产区古树纯料生茶，就不可能有量。所以产品迅速陷入同质化，是真的都是真的，品质相差不大。是假的都是假的，品质相差亦不大。在这一波普洱生茶财富浪潮中，最令人喟叹的莫过于产区的品牌得以确立，而企业的品牌并没有树立起来。出自同一个产区的古树纯料生茶，更被重视的是谁更纯更真，品牌的贡献度极度的弱化，出现了“大品牌不如小品牌，厂家产品不如私人订制”的论调，甚嚣尘上。名山头古树纯料生茶经历了十年的发展，如今陷入了空前的信任危机，面临发展的瓶颈，重朔品牌道阻且长。

面向未来，普洱茶巿场终将从产品牵引市场，转向以消费需求主导市场。对于消费者需求重视度不够是当下普洱茶厂商最大的短板。从常规性产品角度来看，普洱熟茶应当是主体，普洱生茶则是补充，中期茶作为市场的牵引力量。从消费者需求角度来看，现有普洱生、熟、老茶面向的客户群体仍然是传统的客户群体，这个群体即所谓的政商两类群体。按照经济学家们的推测，中国有2亿人以上的中产阶级人口。由于面临经济下行压力，市场的分化，即使占领了其中最大的市场份额，这个群体亦不足以消费掉现有普洱茶的产能，更不足以消解掉168万吨的内销茶产量。

茶叶消费市场，正在从过去30年中名优茶牵引、中产阶层群体消费，转向更为广阔的民茶巿场。

单以普洱茶而言，

生茶中以名山头古树纯料占据高端消费市场的时代将渐行渐远，转向以合理拼配扩大中低端消费市场为导向。成熟的市场经济下，就是赚钱很难，需要一块钱一块钱的来挣，好处是市场容量巨大，而且消费需求稳固。

熟茶中，提升性价比是不二选择。今后性价比高的熟茶，在健康驱动下终将王者归来。

老茶对市场的牵引，可以被看作是创造需求。当满足自身需求的家庭藏茶，成为普洱茶市场的共识后，市场将获得更为广阔与长远的发展空间。

全新普洱茶消费群体的开拓是面向未来发展的趋势。其一是年轻的消费群体，方便、快捷的产品，健康与审美的双重消费驱动，时尚与传统文化的消费需求。茶，没有年轻人就没有未来，注视年轻人的消费需求，满足年轻人的消费需求，是普洱茶赢得未来的不二法门。其二是普罗大众的消费群体，这是长久以来被忽视的市场。无论是生活在城市，或者是生活在农村，基本的消费需求依然存在，而且潜力巨大。

本文节选自《凡有茶台处，必有普洱味》

作者丨马哲峰

原文刊载《普洱》杂志

2017年1月刊

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