中国茶业若干管理创新

管理可分为战略、品牌、渠道、生产、人力资源、物流仓储等方面。笔者将价值创新单列后表，在此择要略述一二。

战略创新

1.1 小罐茶：新进入者的创新

小罐茶是最近几年行业的风头甚劲的企业。关于小罐茶，可以从多角度去考量。从新进入者的创新这个角度，笔者认为这四方面值得琢磨：

第一.产品创新。小罐茶联手8位非遗制茶技艺传承人，一罐一泡，不同品类每泡都是4克，以统一包装、统一等级、统一价格、统一规格的方式，形成了明显区别于市场已有产品的组合。

第二.认知创新。直观上看，小罐茶是产品包装和售卖方式的创新，但其产品逻辑的背后，是基于消费逻辑，建立好茶认知的努力。从战略构想的顺序上，这实际上在产品创新之前。

第三.营销创新。基于其高端茶礼的定位，小罐茶从品牌策略和渠道策略上都采取了显然有别于茶行业常规的做法。

第四.生产创新。这包括工业化和智能化方面的创新，以及生产能力布局与建立方面的创新。

这四方面合在一起，形成了小罐茶在经营战略上的系统创新，形成了别具一格的“打法”。

1.2 竹叶青：老牌茶企的创新

竹叶青是老牌茶企。中国是绿茶大国，而绿茶品牌则是非常难做。竹叶青从大概二十年前开始，依靠持续系统品牌经营，成为国内有影响力的知名茶企，其产品体系设计及品牌传播，一直为业内所称道。不过，自2013年起，竹叶青遇到了增长瓶颈。面对这一挑战，老牌茶企是如何创新应对的呢?

2018年，竹叶青推出了“峨眉高山绿茶”战略。竹叶青仍然是聚焦绿茶品类，但更进一步锁定“峨眉高山绿茶”;同时对产品线也进行了大幅精简，部分地区渠道由加盟改为直营，或者提高加盟门槛。这实际上是一种减法。

中国茶企，大多立足一隅;待发展到一定阶段，在追求做大过程中，通常选择的是“做多”。比如，华祥苑从最早的“华祥苑铁观音”，到“华祥苑茗茶”，再到“华祥苑”，就是品类的不断扩张;八马过去若干年的策略，也是“做多”。

应该说，竹叶青的“上山”和“做少”，是目前少有人走的路。虽然这一策略的具体效果仍需进一步观察，或放在特定时点或更长时空来考量，但从创新角度无疑是值得关注的。

品牌创新

福建正山堂茶业是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村镇国家级重点自然保护区桐木村庙湾，这里是世界文化与自然双遗产地的核心区，也是世界红茶始祖正山小种的发源地。2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。但是，金骏眉的产区只是限定在“以武夷山市星村镇桐木村为中心的武夷山国家级自然保护区”，产地范围局限了金骏眉市场的规模，同时也给企业发展形成制约。

当年因为正山堂茶业没有及时注册金骏眉商标，使得金骏眉成为了一个品类名。而全国多地的跟风与模仿，则使得金骏眉成为了一种现象。在金骏眉现象背后，作为金骏眉创始者的正山堂，最终还是获得了其中最大的势能，并借助这一势能，开始了其与全国多个茶产区的合作之路。自2010年以来，公司以“正山堂”作为品牌背书，输出创新红茶生产加工技术——骏眉工艺，甄选全国十大原生态优质茶产区(河南信阳、浙江绍兴、四川广元、贵州普安、湖南古丈、湖北巴东、山东诸城、云南凤庆、安徽黄山、福建武夷山等)。

在此布局基础上，正山堂茶业于2018年以骏眉红茶团体标准颁布为契机，正式推出了“骏眉中国”品牌，以统合宣传之前的红茶布局。以经营红茶为核心业务的正山堂茶业，以此策略一是切入了多地市场，且各地合作企业都有机会成为当地较具影响力的企业;二是多地红茶可以集中拼配以推出基础款或标准款红茶产品，同时形成自身特色和市场差异化。

从最初的“无心”探索，到后来到“有心”琢磨，逐渐形成了如今“骏眉中国”的产品体系与业务组合，从品牌发展角度而言，颇具新意。

人力资源创新

通常说的人力资源管理，大多只在企业边界内部。但澜沧古茶则是将人力资源管理的边界延伸到其经销体系。通过建设澜沧古茶茶师队伍，来打造一支以传播古茶文化、传递古茶健康为使命的团队，赋能整个营销体系。

在澜沧古茶体系内，从公司内部到各级经销的员工，根据工作年限、工作成效、习茶笔记完成情况等，进行不同等级考核，通过者成为古茶茶师。古茶茶师享有相应资源的培训支持及补贴，并定期进行复核，公司专设培训部进行职业发展跟进，帮助茶师实现事业成就和职业成长。

根据其综合能力通过考核，澜沧古茶茶师分为四级、六级、八级三种等级，其中八级为最高级别。澜沧古茶定期举行考核，不同级别对应不同报考标准。考核合格人员，颁发资格证书及胸章，考察期 3 个月满后转正。茶师有义务遵循日常行为规范，并作为其季度复核的准入条件。

澜沧古茶茶师遵循日常行为规范，按季度定期进行复核，复核合格者，可获得公司发放的相应补贴：四级茶师每人2000元/月，六级茶师每人4000元/月，八级茶师每人8000元/月。同时规定了相应的降级和退出机制。

数字化

当今已是数字化时代。所以，问题的重点早已不是想不想面对，而是应该怎么应对。数字化不是简单地线上卖货，数字化应作为一种理念，融入企业整体经营。数字化改变了与消费者接触与互动的方式，改变了销售与品牌体验，可提升运营效率，可提供新的市场机会。

一些新茶饮企业如喜茶在数字化运营方面可圈可点。以喜茶为例，它主要从以下三方面来建设数字化能力：第一，在数字管理方面，搭建了ERP、OA等系统，用来协助喜茶所有门店和职能部门的管理，进行供应链管理;第二，在数字营销层面，重点在微信生态圈发力，以HEYTEA喜茶公众号、喜茶GO小程序和喜茶视频号为主体，打造私域流量池：公众号百万以上的粉丝关注，推文几乎都是10+甚至近百万阅读，小程序，集堂食、预约、外卖功能于一体，视频号进一步丰富品牌传播;在数字作业方面，开发点单系统、营销平台、会员系统、数据中台，以来赋能其业务系统。

传统茶企亦有行动。在2021腾讯区域品牌增长峰会昆明站上，七彩云南庆沣祥介绍了其在数字化方面的做法。第一.基础搭建。以“双公众号+视频号”输出内容，以“微商城+小程序”便利交易，拉新复购双管齐下;第二.数字营销。借助腾讯生态内多样的引流方式和交易模式，通过“品牌价值输出+长效营销引流+私域精细化运营”的组合动作，推动公域私域联动、线上线下融合。第三.产品优化。在数据分析基础上，基于人群画像和购买行为，逐步构建适销产品线，而不是简单地将将线下产品完整搬到线上售卖。第四.组织匹配。从组织角度，为电商运营、内容赋能、私域运维做相应安排。第五.精细服务。通过公众号关联小程序，提供会员服务。

除了规模和品牌茶企的数字化，众多茶叶渠道终端经营者在数字化方面也有各种探索。作为终端销售型主体，多数受自身规模和人员所限，比较常见的是通过微信朋友圈、微信群进行推广。这方面，是目前茶行业数字化比较薄弱的一个环节，但又是比较重要的环节。对于品牌茶企的渠道商家而言，一是自身可以更加重视数字化运营，二是品牌厂家可以更多赋能;对于大部分非品牌代理经营的渠道商家而言，建议主要基于微信体系来建立推广和销售闭环，对于少部分能力和团队允许的渠道商家而言，可以考虑微信、抖音及小红书等多平台的同时运营。