多数普洱茶企业销量难以突破，很多人认为是产业环境的因素，普洱茶行业瓶颈，我们尝试解析，抛砖引玉，期望引发业内有识之士思考。
“江湖”一词历来都被称作为普洱茶市场的竞争格局，所谓各山各派，各家各招，一招鲜吃遍天，用之形容普洱茶市场再贴切不过。这个“江湖”里，有以成熟的拼配工艺及品牌高知名度而独步天下的大益，有以全局发展一揽江湖的中茶，有以商超和旅游的强势渠道占山为王的七彩云南，有以字号世家藏界翘楚的老牌前辈同庆号、宋聘号，有以明星茶人为背景的老同志，还有很多如下关沱茶、勐库戎氏、龙园号、陈升号、澜沧古茶等江湖名宿，及老曼峨、国皓茶业、昊展茶业、润元昌等后起之秀。
各家各派都建立了一套从原料经分销到终端的产业链的环节壁垒，都经历过10年以上的时间磨练，各家的产品线都很丰富，少则几十款，多则百余款，都有一批忠实的粉丝拥护着，铸就成过千万或过亿的规模，这就是目前普洱茶的产业环境。
普洱茶市场从终端需求可以分为大众自饮、节日礼品、收藏拍卖三类市场，三类需求自由转换，自饮需求转换为礼品需求，礼品需求转换为自饮需求，自饮和礼品又会向收藏需求转变，这也是普洱茶市场的规律。像普洱茶市场需求如此变换的农副食品行业屈指可数，就算是其他类别的茶叶如绿茶、红茶、白茶也难以像普洱茶这般。
自饮与礼品市场：自饮与礼品需求历来是很多行业市场的核心，同样也是普洱茶市场的核心，所占比例在80-90%之间。普洱茶的文化和功效价值，让这两类市场需求相辅相成。(PS：这里没有分开是因为本文重点不是论述两类市场的策略，但若以市场营销策划方案讨论则必须分开解析。)
收藏拍卖市场：在整个普洱茶市场里，收藏所占比例并不突出，大致在10%-15%之间，却是市场金字塔的顶部，它的动向随时牵引着茶商与藏茶人的心态变化。市场估值在50000元左右的88青饼在普洱茶收藏市场备受欢迎，以及近年开始流行的普洱茶理财产品同样是收藏市场的一种突出表现。
很多茶商朋友包括消费者都有过这样的疑问，“中国茶叶无品牌！”，单以市场数据来看，普洱茶总销量与销量200多亿的“加多宝”凉茶相比，可以说是小巫见大巫，不足以论品牌的市值。至于为什么用“市值”而不用“价值”这词，是因为品牌的价值不能用销量来衡量，但销量却能体现出品牌的价值。
回到本文主题，大多数普洱茶企业销量难以突破，很多人认为是产业环境的因素，这个观点有些自我安慰的感觉。产业升级是市场瓶颈突破的关键点，但产业升级的驱动力却是企业的自我增长，如果企业陷入停滞状态，就无法使产业自我突破。优化升级企业的运营方式，突破现有增长方式，才能实现产业升级。
普洱茶行业瓶颈，我们尝试解析，抛砖引玉，希望引发业内有识之士思考。
一、上游产业链束缚，产业价值链重心难以转移。
大多数普洱茶企业老板的学历并不高，多是凭借自身的实干，摸索着前进，惯性思维让他们一头扎进原料、技术、生产的环节，埋头钻研。在靠体力混饭吃的年代拼的是经验，加上家族亲戚的帮助，逐渐形成了很多茶企都是家族企业的模式。从选茶、制茶、压茶、包装、运输到陈列，从泡茶、讲茶到卖茶，老板都是亲自上阵。经过长年累月的实践积累，练就了一套固有的做茶理念和销售经验。
近几年的投资热潮，新兴产业和商业模式的兴起，释放了更多的营销能力和消费理念，市场从区域性消费走向全国性消费，从基础性消费走向时尚性消费。而仍停留在生产加工环节，忽视营销和品牌建设的普洱茶企业生存发展之路日益艰难，原有的经验和模式不管用了，辛苦打下的江山眼看已无力再迈进了，甚至有萎缩的趋势。这是目前普洱茶企业面临的尴尬局面，也可以说是普洱茶行业的拐点。
若简单的将重心转移到市场和消费者身上，这显然是行不通，总不能干丢了西瓜捡葡萄的事。办法总是有的，有的选择了寻找外援，让专业的团队和职业经理人来运作；有的选择了让第二代接班，自己退居幕后只为做好茶等等。这些解决之道虽然看起来可行，可在实践中也产生一些诸如信任度、对茶的认识程度、影响企业根基等等问题。从理性的角度看待上下游产业链重新整合的战略问题，在短时间内并不能看出效果来，至少目前还没有看到成功的案例，需要的是企业高层对企业战略转型的高瞻远瞩。
二、产品线多与乱，市场定位模糊，产品诉求不明确。
第一次进到普洱茶叶店买茶的朋友，多半都曾有过这样的经历，被陈列柜上摆放的几百种产品和名称弄得晕头转向，有以山头命名的、有以工艺命名的、有以地区命名的、还有创意名称等等，如果让茶艺师一款一款给你介绍，估计得坐上一整天。
如若此消费者有一定的喝茶素养，则单刀直入问询需要哪年的，生茶还是熟茶，价位多少，简单明了；而多数消费者呢，则迷糊地坐着喝，迷糊地听茶艺师讲茶，最后买个便宜的茶回去喝喝看，这成了大部分第一次购买普洱茶的消费惯性了。作为厂家来说，品种丰富可以满足消费者的不同价位、不同口感需求。但在消费者的角度，他们要的更多，我们还需要多考虑一些，比如消费者购物的选择习惯、视觉习惯等等。
原料，是普洱茶的独特魅力。原料的区域、山头、等级、海拔、季节等等，加以各个普洱茶企业自身制茶工艺的特性，排列组合计算的话，可以生产出几千种产品。其中孰优孰劣只有喝了才知道，这让很多第一次接触普洱茶的消费者，该如何选择的时候，大多数的回答是先从大益的7572、7542等7字头系列产品开始喝，似乎大益的7字头系列成为喝普洱茶的入门教材了。
虽然很多普洱茶企业都能拿出几款口碑不错的产品，但得不到好的传播，也就变成了酒香也怕巷子深的现象。有观点解释说，一个山头下，两个隔得很近的区域产出来的普洱茶都不一样，所谓一茶一味、一山一味、一寨一味，就连不同的茶艺师泡出来的口感差异都很大，很多爱茶人追求的境界，也正是于此。但这不是关键点，产品多同样也可以让品牌价值得到最有效地传播。
可是，企业的产品线过度复杂，市场定位及产品诉求自然就不精准。对于普洱茶企业而言，要想从庞大的产品体系里突围而出，光靠拍脑袋或模仿抄袭显然是行不通的。需要对形象产品、主利润产品、主销产品、上量产品、类比产品、辅助产品等产品线各个环节进行重新规划，贴近市场贴近消费者，对产品进行创新，精准定位诉求清晰，再配合有效的市场宣传效应，才能有效引爆。
三、市场价格混乱，经销商反向倒戈，变成竞争对手。
普洱茶市场的价格混乱是业内共知的现象，多数普洱茶企业都有与经销商抢客户的事件发生，甚至低价出货让经销商无利润可运作。厂家制定的价格体系和经销政策变成了一张白纸，直至经销商上门与厂家翻脸等恶性事件发生。
而也有手段相对高明的，通过限量生产，由幕后团队运作让产品在市面上快速流通，造成旺销假象，让经销商初尝甜头拼命囤货，造成价格虚高，实际上只是实现A仓转B仓转C仓经过几轮转移最后再到C仓，最后A仓、B仓都赚钱了，而C仓就吃苦头了。
一些反应速度快，有较强市场意识的经销商开始参与厂家的上游产业链的竞争，再加上拥有的客户和渠道自然有底气，撇开厂家的牵制。现在，普洱茶企业光靠守住上游产业链，已经显得力不从心，而被经销商反向倒戈，导致萎靡不振或退出市场的企业，近年已逐渐增多。
很多普洱茶企业在企业介绍一栏里，虽然写着种植、生产、销售一体化，但说白了还处于生产领域，原来的运营方式不奏效了，所面临的压力不仅仅是产品同质化的竞争，还面临着经销商倒戈，直接挤压企业的生存空间，那这类普洱茶企业的出路又在哪里?
四、传统茶叶批发市场已无法满足茶商的发展
据不完全统计，目前，全国大大小小的茶叶批发市场有1000多家，年销售额达2亿元的有80家左右，主要集中分布在广东、福建、云南、北京、上海、山东、天津等省份和直辖市。
传统茶叶批发市场一直以来都是最快反映市场动态的信息集散地，也是茶叶流通渠道的最大核心地，而对于茶商来说，茶叶批发市场的商家过多，摊薄了经营的利润，随着市场租金的提高，茶叶批发市场商户已处于微利经营的时代。信息化的快速发展，电商市场在茶叶流通渠道里的比例越来越大，传统茶叶市场的功能正在逐步退化。
规模效应和消费者心理的价值作用，是传统茶叶批发市场的核心，这是其他渠道通路，如百货、商超、高档会所等细分渠道无法达到的。任何行业的市场渠道都存在大渠道、小渠道之分，也就形成了集中的、分散的、特殊的区域现象，如专业市场、商超和专卖店之间的区别。面对越来越精细化的渠道，对普洱茶企业而言肯定是好事，有机会多点出击，扩大市场布局，但对于传统茶叶批发市场里的茶商来说，却是危与机的对冲。
转变经营思路，也就成了茶叶批发市场里商家面临的紧迫问题。有的转变投资方向，有的开展网络新渠道，有的变守店为主动出击寻找客户，也有比较恶劣的以卖假老茶谋取高利润，有关茶叶批发市场的茶商诚信问题，本文不加以深度讨论。而近年来，高端茶会所的新兴经营方式成了茶商的投资新方向，脱离于茶叶批发市场，且能提升经营利润，这也使如何优化和提升传统茶叶批发市场的功能，成为市场经营者需要思考的问题。
原创： 亚太茶业微刊
文稿： 茶业老徐
