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有超2000家线下店的华祥苑,到吴晓波直播间卖茶不足2万元?

昨天(2020年12月31日),吴晓波频道和天猫国潮一起推出了“新国货跨年直播秀”。吴晓波作为“新国货推荐官”为一批国货品牌代言。

本次直播间有2个:“吴晓波-新国货首发”和“天猫国潮”。因为“天猫国潮”直播间并未有茶叶产品商家,下文内容主要是围绕“吴晓波-新国货首发”直播间。

吴晓波的跨年直播秀从中午11:55分开始,直播时长11小时9分钟,到凌晨才结束。

本场直播期间累计PV(观看量)9,496,551,UV(独立访客量)5,87,091,预估销售单量5251,预估销售额47.0万元,客单价89.5元。

作为茶叶品牌代表,华祥苑、八马茶业和小罐茶进入吴晓波的淘宝直播间售卖,参与主体为各自线上旗舰店(天猫)。其中,华祥苑为本次直播投入最大。

注:吴晓波(左)和肖文华(右)

华祥苑专门策划了首届“中国茶.国货节”,掏钱成为跨年直播秀的品牌合作伙伴,董事长肖文华单独与吴晓波在直播间对话,还以“新国货首发”名义给直播间上架3个新品。

而八马茶业和小罐茶未给与单独品牌赞助,也未给本次活动专门上架产品,仅仅是给予一定价格折扣。

3个茶叶品牌,在吴晓波直播间表现如何?

1.茶叶选品

从上架商品来看,华祥苑产品为国缤茶盛世茶叙.限量版(肉桂+大红袍+正山小种),41.5g,原价2800元,直播价2000元;国缤茶.纪念版(大红袍+肉桂),41.5g,原价860元,直播价499元;国缤茶.纪念版(清香型铁观音),25g,原价300元,直播价199元。

八马茶业产品为安溪铁观音,105g,原价198元,常规促销价89元,直播价79元。小罐茶产品为彩罐组合装,20g,原价79元,常规促销价78元,直播价59元。

从茶叶品类来看,华祥苑主产品为乌龙茶、红茶,赠品有白茶;八马茶业仅有1个品类,乌龙茶;小罐茶为组合装茶叶产品(乌龙茶、红茶和茉莉花茶)。

2.销售概况

从产品价格来看(按原价估算),华祥苑3个产品价格分别为33735元/斤、10361元/斤、6000元/斤,八马茶业产品价格为943元/斤,小罐茶产品价格为1975元/斤。

从销售折扣来看(按原价估算),华祥苑3个产品折扣分别为7.1折、5.8折、6.6折,八马茶业产品折扣为4.0折,小罐茶产品折扣为7.5折。

从直播期间销售单量来看,华祥苑3个产品合计为34单,最贵产品国缤茶盛世茶叙.限量版有2单。此外,八马茶业11单,小罐茶279单。

从直播期间销售额来看,华祥苑3个产品累计销售额为16068元,八马茶业销售额为869元,小罐茶销售额为16461元。

从每单平均价格来看(按直播期间销售单量和销售额估算),华祥苑为473元,八马茶业为79元,小罐茶为59元。

小结

从3个茶叶品牌实际销售情况来看,小罐茶最亮眼,销售额和销售量都是最多;八马茶业卖的最少;华祥苑表现的有些尴尬,客单价占住老大位置,但相较投入资源,直播期间回报还是有些少。

值得注意的是,本次直播结束后华祥苑店铺就将3个参与直播的商品链接下架,而小罐茶和八马茶业只是修改商品链接详情页宣传内容,并未下架。

华祥苑积极准备本次线上直播,董事长和吴晓波多次互动,还特别上线3个首发新品。

除了折扣吸引消费者购买,这3款新品还都配有礼品赠送。但按照华祥苑直播期间销售单量,这些限量礼品却没送出去。

总的来看,其直播间选品和运营策略上有明显不足,后续要继续此类业务,方法有待优化。

在线下拥有超2000家门店的华祥苑,但本次大力度投入线上直播销售收入不到2万元。其线上店铺运营如何?

从线上店铺粉丝数来看,华祥苑茶叶旗舰店11.6万,八马旗舰店126.7万,小罐茶旗舰店79.0万。华祥苑线上店铺底子薄,线上经营能力弱一些。

随着直播商业生态的发展,带货主播会和明星、大咖拉开明显差距。明星和大咖可能有很高关注度,但在直接卖货上会明显弱很多。

因为直播还是新业态,带货主播需要不断学习专业知识和技能,并持续实践。像吴晓波这样的大咖,作为行业观察者给企业策略建议和协助品牌事件营销更适宜。

你怎么看吴晓波卖茶?

注:本文资料源自第三方电子商务数据分析平台,相关内容仅供参考。

注:本文有参考网络公开资料。

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