茶企破圈论：做大社会资本

为什么茶界盛产夫妻店，长期不能从游击队向正规军转型？是因为其缺乏低成本高效整合社会资本的能力。社会资本是建立在社会纽带之上的，你只认识谁谁谁，而无法与认识的人达成低成本的高效交易，也就意味着你的社会资本获得的交易成本高。这种情况下，你通过社会纽带来组建专业团队，招商，获得资金，搞定茶农，取得政府支持，让媒体宣传，等等，都变得不经济。既然持续高投入未必能落地见效，很难靠专业化系统化运作成现代企业，那么还不如干脆长期躺平，做个靠天吃饭与机会主义者的“夫妻店”主。

企业做大的本质，是由“小我”到“大我”，即由“个私”企业到社会化的企业，社会资本的富集与否，决定企业的社会化进程能走多远。亦即：夫妻店→社会资本→现代企业。

怎样低成本高效获得社会资本？

茶企要长期立于卖方市场的地位，让别人来追你。

记住，你主动去找的东西，都贵，即便交易了，变数也多。比如你百万年薪招个牛人做总经理，结果蜜月期一过，各种矛盾出现，工作推进艰难，干了半年一年就走人，不处在卖方市场，牛人大神也帮不了你。如果你是卖方市场，只会别人求你，茶农求着卖茶给你，经销商追着加盟你，各种人才不请自来，还非常团结听话，政府与资本也来加持赋能，自媒体以你为流量各种免费报道……

茶企长期立足卖方市场的秘诀：将行业红利期转化为企业的长期卖方市场，也就是企业的发展战略机遇期。如果你能获得十年战略发展红利，这十年，都是别人求你，追你，想搭便车一起共同富裕，从而企业获得社会资本的交易成本极低，那么你就可以从夫妻店从容升级为现代企业，用正规军团动员各种社会资源，创造做大做强的奇迹！

许多人会说，行业可能有十年红利，但高潮期就那么两三年，高潮了，比如古树茶的2013、2014，小青柑的2015至2017，倒是别人倒贴追我，高潮一过，虽然表面上还热，但实质上没那么好卖，而且好东西少，做的人多，原料价格炒高了，贵茶不好卖，大路货没前途，只能维持小众圈子练内功慢慢来，很难超常规发展。

说的也对，一个概念热五到十多年，前面几年是在专业发烧友圈子里慢热，赚不了大钱；后面几年原料价格炒高，做的人多，叫好不叫座，表面风光；只有中间两三年，由高端小圈子热到整个行业甚至行业之外，出现大热甚至疯狂的行情，才是茶企抓大单，融大资，疯狂上产能，最具大品牌情怀的高光时刻。惜乎，高潮只有两三年，被人追的日子太短，导致茶企很难完成社会资本积累，夫妻店向现代企业升级往往半途而废，只能以供应链+山头小品牌，或者电商+山头小品牌的面目出现，而不敢玩现代工厂+大食品工业体系的技术创新与产品研发+大拼配+生态化多元布局+强势品牌+主流渠道模式。

但是，这些人忽略了高潮期之后是品牌红利期。品类概念的高潮红利是普惠的，而品牌红利是留给品类深耕者的。古树茶的高潮期在2014年下半年结束，就进入山头古树的品牌红利期，陈升、雨林、澜沧古茶等享受了这个红利，成为大品牌。小青柑的高潮在2018年结束，润元昌等逆势增长，也享受了巨大的品牌红利。

这里要强调一下，品类深耕有小乘与大乘两套玩法，大乘能普度众生，故具有远超小乘境界的社会动员能力。

小乘是一直盯着小圈子高端人群打，做的是小众品牌。而大乘品牌，从小众高端出发，执行自上而下、由里而外两条打通逻辑。在专业市场，从中高端覆盖到大众市场，并用小青柑、陈皮、茶化石、花式茶、茶食品、茶膏、茶粉、奶茶等快消茶与礼品茶，从里到外做非专业市场。小众品牌只有坚守维持现状的窄路，而规模品牌则开启了做大做强的新局面，从而攫取了品牌红利期的最大蛋糕。

品类深耕+多元化产业布局者，不但可享受品类及其细分领域的高潮红利与品牌红利，还可以享受多元化带来的高潮红利与品牌红利。比如，润元昌以大班章茶区的古树茶起家，享受了古树茶红利，之后又享受了中期茶、熟茶、柑普茶、白茶与陈皮的高潮与品牌红利。也就是，不管市场再怎么淡，由于润元昌的品类深耕+多元化产业布局战略，其总有一个甚至几个细分板块享受到高潮与品牌红利，比如最近润元昌产品引领芳村二级市场行情，收获了收藏流通的巨大高潮红利……

茶企完成原始积累，走现代积累之路，需要三大资本——物质资本、人力资本与社会资本。

原始积累，只要搞定物质资本，利用好资源优势，抓住商机，草根茶企也可以变得很有钱。有钱，有物质形态的资产，并不意味着一定能升级为现代企业，走现代积累之路。建立现代企业制度，是草根的龙门一跃，其需要一定的物质基础，更拼的是人力资本与社会资本。

物质资本可以拿钱买到，而人力资本与社会资本往往拿钱也买不到。比如，许多茶企高薪长期招人，也组建不了专业化的团队；资产上千万，甚至过亿，可能也调动不了夫妻与家族之外的更多社会资源，只能围着一亩三分田小圈子打转，更遑论利用资本市场发展。这其中，社会资本尤其重要，因为其关乎社会纽带联系的深度与广度，能以利益链深度捆绑与共同信仰的形式，降低企业的交易成本。

许多茶企，表面上是人力资本管理不行，本质上是缺社会资本，不能用利益与信念招人与留人，所以社会资本建设是企业走现代积累的最核心要义。

社会资本的本质，是社会纽带关系之间的交易成本。物质资本的交易，之所以用钱买买买，很容易摆平，是因为其交易规则简单，双方按照市场定价，很容易评估交易物的价值，往往一手交钱一手交货即可。而社会资本的交易，属于复杂交易，很难评估价值，充满不确定性风险，比如你承诺干股，鼓动没有深交的人随你创业，人家会想，这厮是不是用情怀忽悠我！再比如你向外购买设计与策划服务，怎样评估并保证贯彻执行也是大问题。对于复杂交易，其往往市场属性弱，而更多属于组织行为，也就是组织协调的作用远大于市场交易属性。你可以在市场上买各种专业服务，但你的组织协调不到位，缺乏科学管理，即不能正确地评估价值，进行科学决策，也不能通过协作保证执行动作不变形，也很难应对不确定性的风险做及时调整。这就意味着很大程度上，你购买的服务，买了白买，用处不大，反而增加企业运营成本。

企业在缺社会资本的情况下，又想搞定一系列复杂难以量化评估的交易，也就是用钱也很难搞定的交易，就会被迫选择夫妻店与家族企业模式，因为社会纽带联系紧密的人之间交易成本低。这就是茶界多夫妻店与家族企业，少现代企业的根本原因，也是茶企很难做大的核心原因……

我将用一系列文章，来阐述茶界社会资本。继去年将级差地租现象引入茶产业之后，今年将在茶界第一个谈社会资本，尤其是社会资本与企业做大的关系……

社会资本的三个层次：家族企业(亲缘社会资本)→商帮(地缘社会资本)→资本市场(全球化社会资本)

云南茶企多家族企业，缺商帮与资本市场，所以规模最小，多特色小众品牌、供应链茶企与电商。广东、福建茶企除家族抱团，还可商帮抱团，比如宁德帮、安溪帮、广宁帮、潮汕帮，而这些商帮在全国各地形成复杂的联系纽带，经营各种业务，故广东、福建茶企可以很容易整合渠道资源与民间融资，并吸纳地缘人才，导致两地茶企多渠道品牌与规模品牌。当然，能利用资本市场的少之又少。

品牌破圈：特色品牌→多元化渠道品牌→二级市场流通品牌→资本市场上市品牌。

品牌自建的渠道是一级市场，自有体系以外的主流收藏流通渠道是二级市场。二级市场流通品牌，是指能在以芳村为代表，以广州、东莞、昆明、深圳为重心的收藏流通市场有公开的产品报价，并有活跃的流通交易，甚至产品能大幅度溢价交易，点燃整个芳村乃至珠三角的新一轮重大行情，成为现象级品牌。也就是，能在二级市场流通的品牌，已经突破品牌自有的经销渠道，可以利用整个行业的经销渠道进行销售。在二级市场受欢迎，就表明企业已经突破小乘进入大乘气象，社会资源的动员能力上了一个量级，可以获得超常规的发展奇迹。大部分品牌只是特色品牌，小圈子自嗨而已！

社会资本还可以加两个目前非主流，未来前途伟大光正的类别——宗亲与校友。宗亲远超封闭狭隘的家族，比如李氏宗亲遍布全世界，我所属的一个极小分支——元未明初从广西迁居湖南祁东大伍甸的李文广公也有二十多代，十多万名叙谱为文广公的后裔。而校友秉乘中国科举制度业师座师同年传统，属于联系知识精英的纽带，校友圈的社会资本力量正在茶界绽放……

最后说一下，做大社会资本的天时地利人和：

天时：将行业红利转化为企业的战略发展红利（行业高潮红利→品牌红利）。

地利：充分利用自身的社会资本禀赋优势（不同地域的茶企，其利用亲缘、地缘、校缘、资本市场的能力不同），设计不同的社会资本做大路径。

人和：建立利益链条与共同信仰，走内部人交易机制，以降低交易成本。充满不确定性的外部交易转化为稳定和谐的内部交易，其途径是做全产业链与生态价值链企业，不但在企业内部进行紧密联系，而且对产业链条涉及到的关联企业、政府、茶农、各种专业配套服务商，进行紧密联系，打造命运共同体，进行协调行动，就能将越来越多的外部交易，转化为内部人交易。