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依靠“乡愁”,能打造茶乡“千万级粉丝”网红?

编辑:无言

一个好女人就是一所好学校

福建武夷山有一个网红号叫“乡愁”,这个抖音号的主人叫沈枝丹,她的抖音号上聚集了超过1700万活跃粉丝,她为武夷山茶叶创造的销售佳绩令茶行业人士瞠目:仅今年前8个月,就销出5万多公斤武夷岩茶及正山小种红茶。前不久一天,通过快递向各地粉丝发出的武夷红茶就价值百万元。

上周末,中华合作时报茶周刊全媒体邀请武夷山市委报道组的熊慎端老师实地探访一下沈枝丹,好让茶行业同仁多多了解她的成功之道。熊老师说,我去村里采访时看到,正赶上中秋节销售季,网购武夷山茶叶的粉丝成千上万,沈枝丹请来全村姐妹帮忙包装,忙得不亦乐乎……

都说“一个好女人就是一所好学校”,我们把这句话从家庭教育领域搬到网络营销中,来看看沈枝丹身上都隐藏着哪些成功的秘笈,可以给茶界提供有益的借鉴。

秘笈一:生对地方,选对地方

故事:

福建省武夷山市偏远山村坑口村姑娘沈枝丹,高中毕业成家后,因与丈夫感情不和离异,生下女儿不久,随人潮外出打工创业7年,创办瓷砖加工厂血本无归后,无奈低头选择回到故乡。

2018年1月22日,春节前夕,在返乡途中,她冥思苦想,故乡还回得去吗?乡亲们会接纳我吗?思绪乱成一团,感到前途渺茫。对网络一窍不通的她,拿起手机以“乡愁”为网名,随意发了个抖音,表达当时的心情,没想到吸引了很多粉丝,这给了她返乡创业的信心。

沈枝丹(左二)与武夷山茶农一起采茶,在茶园吃午饭。

乡愁,是人们对故乡美好事物割舍不下的依依眷恋,是所有游子心中的净土,那里有家人朋友亲人,以及所有美好的回忆,它像一根弦时刻拨动着思乡人的心。近年来,人们对留住乡愁、留下记忆的呼声越来越强烈。从小在农村长大的沈枝丹,对一年到晚辛劳为儿女忙碌的父母特别理解,对他们就地取材制作各种特色农家食品的手艺,也在耳濡目染中学到不少。从回村那天起,沈枝丹就筹划着将农家手工制茶这些寄托着乡愁的技艺做成视频发布到手机平台上。

回到洋庄乡坑口村,她继续用这网名,请家人或用手机架自拍武夷岩茶、岚谷熏鹅、农家石磨豆腐等制作技艺短视频发送到手机上。乡愁浓郁的视频,关注度节节攀升,成为乡村网红,促进了农副产品销售,由此开启了她故乡生活的新画卷。

揭秘:

以农产品为代言对象的网红,最大的优势是天人合一、人地融合。沈枝丹本就是武夷山一个小山村的姑娘,出门闯荡一圈后,她又一次回到大山的怀抱,这一次是她的选择。这说明,故乡是力量之源、幸运之地。

第一,她对家乡茶叶的代言具有天然的热忱,粉丝对这一份代言具有天然信任。

第二,“乡愁”的旗号既配得上武夷山水,又深深切中工业化进程中所有人对家乡、田园的那份惆怅与向往。

秘笈二:生得中国,长得时尚

故事:

网友“涛声依旧”说,一张鹅蛋脸白白净净,一头乌黑的长发绾成发髻。沈枝丹特别上镜,动作熟练,在蓝天白云下、绿水青山间拍摄的画面总是美不胜收,乡情浓郁。看到她在古木屋、柴锅灶烹饪的传统美食,以及原汁原味的绿色果蔬,我仿佛像鸟儿振翅飞到儿时的故乡,对农家风味佳肴垂涎欲滴,思乡之情顿时涌上心头,令人浮想联翩。

谁能想到, 肩扛手提之余,沈枝丹还可以文艺清新。

网友“浮云流水”看了沈枝丹“乡愁”的20多个短视频,特别感慨。形容回归故里创业的沈枝丹,是青春年少样样红,好似鱼跃龙门就不同,干啥像啥身价自然高。他说,樱桃好吃树难栽,看到沈枝丹肩挑背驮加汽车运输,把一叶叶采摘的茶青,从千米高山弄到厂房,又日夜连轴转加工成毛茶,再经过多道严格工序才形成产品,感到自己购买的武夷茶确实物有所值。

揭秘:

毋庸讳言,网红是一个吃青春饭的事业,网红的基本条件之一就是形象要好,要符合大众审美,要符合时代精神,要具有引领潮流的潜质和能力。这一点在沈枝丹身上体现得很充分。

秘笈三:嚼得菜根,耐得寂寞

故事:

短视频点开看,也就几分钟,但其拍摄过程,却需要饿其体肤,劳其筋骨,苦其心志。在粉丝量还没有积累到发生飞跃前,沈枝丹默默承受着“蝶变”前的寂寞与清苦。

收茶路上,不仅要扛起肩上担子,还要对付脚下的山路……

地处“华东屋脊”黄岗山脚下的桐木村,山高水长,生态茶园举目皆是。这里是世界红茶发源地,远近闻名。为真实反映乡愁,她来到武夷山国家公园内的桐木村,背着竹篓,跋山涉水入茶园,在最偏远的麻粟自然村,与姐妹们一起采茶。

揭秘:

人人尽道网红好,不知网红出道难。在自然状态下,网红是经过千击万磨才脱颖而出的那一小部分。沈枝丹的粉丝数量也是一点一滴积累而来,好在她经历过创业、洗去了浮躁,因此能够沉下心去,在没有希望中干出希望,在无人关注中干出精彩,在无人喝彩中铁砚磨穿。因为中国人都笃信“天道酬勤”。

秘笈四:学有手艺,本领过人

故事:

为学习制作正山小种的技巧,沈枝丹拜福建省非遗正山小种红茶制作技艺传人、年逾古稀的梁骏德为师,经历一番苦学,掌握了武夷红茶传统制作技艺,了解了历史悠久的武夷红茶文化及市场影响。她尊重长辈,吃苦耐劳,一点就通,连梁师傅都啧啧称赞。

茶乡“网红”的看家本领之一——成为制茶的行家里手。

素有“茶不到星村不香”美誉的星村镇,是名副其实的武夷岩茶第一镇。去年5月,她来到星村镇,跟随国家首批非遗武夷岩茶(大红袍)传统制作技艺传承人刘峰,连续几天,通宵达旦制作岩茶,辛苦程度自不待言。带过许多弟子的刘峰,见多识广,对她“巾帼不让须眉”的拼劲和毅力赞叹不已。

要做好茶叶代言,对代言产品的品质了解是必须的。为此沈枝丹租赁村里以前的罐头厂建立了自己的茶叶审评室,对外销茶叶逐批严格把关。这一点最终帮她避免了代言问题茶。

揭秘:

以乡土人文和农业产品为对象的网红,仅仅有身份、有相貌、有吃苦精神还不够,还必须有过硬的本领——掌握所代言茶产品的制作原理和技巧至关重要:一是观众爱看行家里手。二是有效防止自己上当受骗。

秘笈五:爱护家乡,体恤茶农

故事:

生她养她的故乡坑口村,森林覆盖率95%,是典型的绿色家园。全村生态茶园2600多亩,家家户户都涉茶。1938年6月,中共福建省委在这里成立,也是闽浙赣特委的诞生地,被誉为“红色都城”。三十而立的沈枝丹,为自己拥有这样的红色故乡而感到骄傲自豪,下决心在这片红色故土干出一番事业。

有奋斗才有收获。沈枝丹的视频发布后,火爆网络,粉丝赞扬声不绝于耳。她的手机每天响个不停,更有不少远道而来取经买茶的上门者,令她应接不暇。

让“乡愁”不再“愁”,是沈枝丹这位茶乡网红的理想。

“苦和累都无所谓,我们盼望的是辛苦种养的农产品能畅销,增加收入,日子过得更好。”坑口茶农吴秋明、丁磊说,我们不会上网,又无固定销路,往年都要为茶叶销售发愁。

这两年,沈枝丹借助网络销售,帮助坑口村茶农,让他们生产的1万多公斤岩茶销售一空,且价格不菲。谈起愿望,沈枝丹眼神发亮:“让乡民不再愁,让乡愁不再愁!”

坑口村茶农孟春林没有制茶设备,往年茶叶白天采摘,傍晚得赶运到40多公里外的武夷街道朋友茶厂,请他代加工,耗费人力物力,成本升高。今年,他就近找沈枝丹帮忙。沈枝丹二话没说,收下他1万多公斤茶青,连夜加工成毛茶,确保了茶青质量不受运输影响,还减少不少成本。孟春林为此感激不已。

揭秘:

对山水家乡的爱,对茶农乡亲的爱,对茶乡茶叶的爱,是沈枝丹行稳致远的最深厚力量,利之者不如好之者,好之者不如乐之者。沈枝丹在经济收益之上,还收获了人生价值。

秘笈六:守得初心,训得贪心

故事:

在粉丝数量累计达五百万后,有网红孵化机构找上门,开好价格谈合作。沈枝丹思考了一晚上,“和机构合作可能要做违背‘初心’的事情。比如接一些广告,赚的是‘快钱’,而我想通过自己的方式赚‘慢钱’。”

沈枝丹所谓的“慢钱”模式,是“通过自己的力量,让村里的茶叶和其他农副产品走出大山”。经历过创业失败的她特别懂得“乡愁”扎根的这片土地的价值,因此格外珍惜眼前的事业,觉得自己适合脚踏实地细水长流挣慢钱。她告诫自己切不可急功近利辜负粉丝的信任。要恪守这个信念,稳步前进,走得更远。

揭秘:

成功的乡村网红要打赢两场“战争”。一是打赢与时间的战争,实现从“网红”到家乡特色产品代言人的角色转变。否则无法实现本乡本土人,操本乡本土业,吃本乡本土饭的持续。

二是打赢内心“快钱”与“慢钱”的人生价值选择战。网红孵化公司靠包装推广“网红”盈利,注定要赚快钱。而沈枝丹长做武夷农家人、乡愁无语慰人心的创业目标,需要防止贪心的杀鸡取卵。所以她选择了自己的模式和路子。

秘笈七:人有底线,事有原则

故事:

看到沈枝丹走红了,有家外地茶企老板便找上门来,表示愿花费几十万元,请她做一期短视频,宣传他们茶品牌。沈枝丹心想,虽然钱很诱人,且唾手可得,但她对这家企业和产品都不了解,就婉拒了。

村里一位茶农登门找沈枝丹,说自己勤劳致富,一年对茶园喷洒农药12次,茶叶长得绿油油,绝对无公害,请沈枝丹放心推介。沈枝丹说,你勤劳值得肯定,但现代生态茶园管理提倡控肥减药,而你的茶叶肯定不利于消费者健康,我不能违心推介你的茶叶,毁了自己的声誉。

“网红营销”既要讲亲情,也要讲原则。

坑口村山清水秀,终年云雾缭绕,2000多亩茶园自然品质优异,加上精湛的武夷岩茶制作技艺,出品的茶叶自然锦上添花、岩韵独特。但若制作过程出现偏差,就前功尽弃,生产一堆垃圾,无人问津。一位茶农明白自己这次的茶叶没做好,但又舍不得这些投入打了水漂,就找到家门口的沈枝丹,以每公斤约160元的低价请她代售。沈枝丹在品尝评审后觉得这些茶叶品质不佳,便说,核心产区的武夷岩茶茶青都不止这个价,何况还要一系列精加工。很抱歉,你的茶我不能推介。

揭秘:

看看,先前学的那些本领都派上了用场!网红,决不能只是人靓脑袋傻。那样的网红总有一天会被市场里的“坑”绊倒摔跤。

秘笈八:做专业人,做产业链

故事:

之前,沈枝丹是一个人单干,里外一把手,越来越力不从心。去年,武夷学院6位大学毕业生慕名前来,沟通后发现大家想法一致、观念相同,于是沈枝丹便组建起自己的专业团队。从此“乡愁”短视频从策划、拍摄、制作,到发布、反馈,都有了严格程序、明确分工。她说,真实与质量是根红线,始终贯穿整个过程,绝不弄虚作假,以次充好,蒙骗来之不易的粉丝群。因坑口村没有快递,为确保及时发货,沈枝丹在武夷茶旅小镇租赁了仓库,配备质量检验员,严把质量关。

由于坚守底线,沈枝丹“乡愁”的200多段视频内容没有任何粉丝质疑,销售的武夷土特产品也无一例退货。不久前,美国、加拿大、新加坡等国粉丝也下单,网购武夷岩茶、红茶。目前,沈枝丹的全网粉丝总量已突破2100多万,且关注度仍在上升。

祝愿沈枝丹这个目前全中国茶乡最著名的“网红”,路越走越宽!

作为乡村网红,沈枝丹具有强烈的责任感,她不仅利用优势,帮助茶农推销武夷茶,增加茶农收入,还从源头上帮助茶农提高茶叶质量。

今年7月,她发起成立了武夷山筑梦乡愁农民专业合作社,吸引当地茶农入社,壮大队伍,以现代运营模式,为社员提供产供销一条龙服务,解除他们的后顾之忧。为加快全面建立生态茶园,沈枝丹请来科技特派员为合作社员及附近各村茶农做讲座培训。让茶农明白,在种大豆、施茶树专用有机肥及种油菜三个措施中,种大豆最有效、最能提高茶叶质量,从根本上达到茶叶控肥减药目标,提高茶叶市场竞争力。茶农们豁然开朗,增强了依靠科技管理好生态茶园的信心。针对坑口村部分茶农缺乏茶叶制作技艺,生产的茶叶品质不高,影响销售收入的现状,沈枝丹邀请著名茶人刘峰讲授武夷岩茶制作技艺。使茶农受益匪浅,提高了制作水平。

揭秘:

沈枝丹拒绝了“快钱”,但不拒绝专业。她建立视频团队是追求传播专业化,她配备质检员、前移发货点,是物流专业化,她发起成立合作社是组织专业化,她提升茶农技艺提高茶园管理,是产业链专业化……

沈枝丹没有读过大学,但市场历练使她拥有了不同于传统农民的眼界和见识,使她把茶乡“网红”的事业建立在更高的起点上、更广的产业链中。

祝愿沈枝丹这个目前全中国茶乡最著名的“网红”,路越走越宽!

也祝愿沈枝丹的“网红”之路带给中国茶业更多有益启迪!

出品:中华合作时报·茶周刊全媒体

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精彩。。。
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