重新理解白茶市场！爆品白茶塑造指南出炉

当前，白茶产业正处于发展的关键性历史节点，为拨开迷雾，深入洞察行业发展脉络，“说茶”特策划“白茶风云录—中国白茶产业及消费市场调查专题”，预见中国白茶前行的机遇与可能。

此篇聚焦白茶产品塑造方式。

产品之于品牌，究竟承载着何种意义？

商业世界里，产品是品牌创建的物质基础，是消费者能直观感受和接触到的事物。这便意味着品牌的标志性产品，往往象征着大众对其的第一印象。

在竞争激烈的白茶市场中，如何打造与众不同的白茶产品，使之成为消费者心中挚爱？这一问题，不仅是品牌智慧的“试金石”，更是解码白茶品牌高质量发展的关键所在。为寻求答案，“说茶”对市面上21个热门茶叶品牌旗下共计1111款在售白茶产品进行全面剖析，从中提炼出左右白茶产品市场价值的三大核心维度，为行业揭开爆品白茶的塑造奥秘。

*下文产品数据样本取自中茶蝴蝶、八马茶业、华祥苑、小罐茶、天福茗茶、日春茶业、熹茗茶业、祥源茶业、品品香茶业、鼎白茶业、绿雪芽、奇古枝、万夫锦、六妙白茶、瑞达白茶、鼎存茶业、白大师、大与茶號、隆合白茶、云根白茶、政名白茶的产品手册及商城。

△茶芽（“说茶”摄）

价格与价值：

多少钱的白茶更好卖

纵览消费市场，热卖白茶的价格大都处于哪些区间？从各大茶品牌的产品价格定位上，可以一窥端倪。

“说茶”调研显示，在统计的1111款品牌白茶产品中，销售单价在500元以内的产品共有337款，占比30%；1000元以内的产品有625款，占比56%；1000-3000元的产品有284款，占比26%；单价超过3000元的有202款，占比18%。可见，售价1000元以内的白茶产品占市场主流，定价在300元-800元区间内的白茶产品，更是其中大多数。

△“说茶”制图

“说茶”对产品的克重、价格进行换算后，进一步梳理各款产品每斤的价格，发现在1111款产品中，低于1000元/斤的产品共303款，占比28%；1000-3000元/斤的产品共384款，占比35%；售价3000元/斤以上的产品共414款，占比37%。品牌白茶产品的价值以中高档价位为主。

△“说茶”制图

以上数据可见，虽然市面上销售单价定于中档和中档偏下的产品数量更多，但在具体的白茶价值上，集中在1000元/斤以上的中高档茶才是主流。产品售价与茶叶价值的差异，一定程度上反映出，当前市场对于“小而美”的、克重精巧但更具品质感的白茶产品的追求。

品牌产品线规划之外，镜头调转于不断变化的消费市场，则能看到另一种不同可能。第一财经发布的《2023中国消费趋势报告》指出，“需要才买、物尽其用”的理性型消费者和“制定计划、理性消费”的计划型消费者正在占据主导地位。

纵使当前中高价格档位的白茶仍旧是品牌销售“主力军”，但是在追求品质与性价比并重的今天，更具价格亲和力的白茶产品，也正悄然酝酿着新的增长风暴。如何精准捕捉这些消费趋势，并呈现在具体的市场布局中，是品牌实力的体现，也是塑造“明星产品”的关键。

紧压与散茶：

形态变迁中的市场密码

爆品白茶打造的另一大关键，在于对产品形态的洞悉与呈现上。

白茶产品的形态，如同时代镜像，映照出市场的趋势变迁与消费者的喜好变化。从早前的紧压大茶饼，到便捷的包装散茶、单泡装茶叶……每一次产品流行形态的变化，都是对市场需求的积极响应。

“说茶”对白茶产品包装进行盘点后发现，当前市面上的白茶产品主要以紧压茶饼（200g以上）、包装散茶、单泡装为主。虽然紧压茶饼仍以373款，占比33%的数据，占据主要产品形态，但如包装散茶、紧压巧克力装茶叶，袋装、罐装、紧压小饼、龙珠等各种形态的单泡装茶叶也各有其受众所在。整体来看，白茶产品包装呈现出形式多种多样的态势。

△“说茶”制图

筛选2022年-2024年的原料数据进行分析，对比可见，近3年来紧压茶饼的占比逐渐减少，从29%降到了17%；与之相对应的，是单泡装白茶的占比增加，从23%增长到39%；散茶产品总体来看变动不大。由此可见，单泡装的泡饮之风正日趋流行。

△“说茶”制图

变化的产品形态背后，是大众变化中的茶叶品饮和消费习惯，单泡装茶与散茶的风行，恰是新时代消费者简单化、便捷化饮茶需求的体现。更有甚者，近年来，白茶袋泡茶、速溶茶、罐装茶等产品形态，以其年轻化的包装设计和便捷的消费体验，正不断吸引着年轻消费者的目光，为白茶市场注入了新兴活力。

当时尚的、创新的、便捷的、生活化的白茶产品形态，成为越来越多消费者的心头所爱。此背景下，白茶品牌需要做的是跟上市场流行新趋势，设计更为丰富的产品体系，满足不同的消费需求，才能有机会揽获更多受众。

需求与市场：

消费者究竟需要什么白茶？

想要打造一款备受市场欢迎的白茶产品，不仅需要恰如其分的性价比，接轨时代的新兴形态，更离不开对市场需求的精准把握与深刻洞察。真正实现“叫好”又“叫座”。

“人”是消费市场的支撑，满足消费者的核心需求，成为产品成功的关键。那么消费者究竟需要什么样的白茶？驱动购买欲望的核心因素又是什么？

一、满足多元化需求

预见需求、读懂需求、满足需求。能够引领趋势的白茶产品，必须在洞悉市场流行风向的同时立于潮头浪尖。近年来，越来越多的白茶品牌在消费者的需求满足上深耕发力。如中茶蝴蝶的巧白金、品品香的晒白金……都以更加创新的产品形态和定位，适配着消费者多样化的使用场景，无论是自饮还是送礼，都能找到合适的选择。这种对消费者需求的精准细分，让白茶产品更容易走进消费者心中。

△中茶蝴蝶巧白金（图片来源：中茶蝴蝶）；品品香晒白金（图片来源：品品香）

二、价值认同共鸣

品牌和产品，如何与消费者产生共鸣，进而实现双向奔赴？这一问题的解答重点，或许在于价值观的传递。特定情况下，产品对于某一观点态度的呈现，价值观的表达，有利于吸引志同道合之人。如tea'stone出品的《茶叶纵横八万里》和《茶叶上下五千年》，用文化共鸣吸引消费者；奇古枝发行的第十四届全运会官方特许商品白茶，也用体育传递精神共鸣。

这些产品通过跨界合作与品牌故事的讲述，构建与消费者之间的价值认同，进一步凸显茶产品的精神价值底蕴。

△tea'stone出品的《茶叶纵横八万里》和《茶叶上下五千年》（图片来源：tea'stone）；奇古枝发布的第十四届全运会官方特许商品白茶（图片来源：奇古枝白茶）

三、多巴胺刺激购买

多巴胺作为一种存在于人体中的关键神经递质，对于产品营销来说，往往具备一种强大的驱动力。当一款茶产品能为消费者提供一定的情绪价值，相对于其他产品便具有更直接的吸引力。如此前茶颜悦色推出的“大四喜手信茶”，主打将欢喜传递，凭借美好的产品寓意，一跃成为线上线下的热卖爆款。白茶产品塑造同样可以借鉴这一思路，通过创意包装、故事营销等方式，为消费者提供情绪价值，打造一场场关于美好与希望的茶之旅。