第2课：茶香也怕巷子深
好茶不愁没有消费者！
茶是好茶，但就是卖不掉，问题在哪里？
有一句老话说“酒香不怕巷子深”，但现实的营销环境下，“茶香也怕巷子深”！
《TIMTEA营销课》专门针对“巷子”设计一个课时，希望通过本课的梳理，使大家明白“渠道”在营销中的作用，并能熟练运用“渠道”来为产品销售服务。而关于“茶香”的话题，放在下一课讨论。
一、什么是渠道？
简单地说，渠道就是“产品从生产者向消费者转移所经过的通道或路径”。即产品由生产者到消费者的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种代理商、批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
就茶行业来讲，茶产品从生产者到消费者的渠道所涉及的中间环节大致为：总代理、省级总代理、区域经销商、分销商、零售店等。有的还会涉及到一级批发、二级批发等，也有的不设总代理，直接找到经销商或终端。所有这些环节，不论节点有多少，最终形成了一个生产到消费的路径，这就是茶叶营销的渠道。
二、茶叶产品销售渠道的现状
主要分析以下四种方式。
（一）、茶叶批发市场在传统商业模式上的重要作用
专业的茶叶批发市场对于茶叶营销有哪些作用呢？
1、代理商、经销商、分销商的聚集地。厂家很容易在专业市场找到产品的代理商。
2、零售商的目的地。分布在城市各个角落的零售商，很容易在专业市场找到适合自己的销售的产品。
3、信息交流中心。向市场释放品牌信息，向企业传递消费需求。
目前，大多数的茶叶企业，绕不开茶叶批发市场。
（二）、越来越多的品牌连锁店开始占据零售市场
品牌加盟连锁店的好处在于：
1、品牌方无需投入巨资来构建销售终端，由加盟商完成销售点的布局。
2、加盟商无需自己去生产产品，去研究如何销售，甚至不用操心售后服务，以及品牌形象的建设等，这些由品牌方提供。
3、生产商更好地经营品牌，而加盟商更好地利用区域资源做好销售，同时共享品牌带来的好处。
4、向消费者传达的是专业和服务。
（三）、现代渠道满足了绝大部分的消费需求
KA、KB的市场，提供了便捷性，在消费者逛商场的过程中，完成了销售。
（四）、电商成为了年轻消费者的选择，迅速壮大
电商的崛起是近十年的事情，但速度快，信息量巨大，且越来越便捷。
三、厂家如何设置销售渠道
（一）、如果你是茶叶生产者，问自己几个问题
1、你的消费者是谁？他们会在什么地方购买茶叶？在批发市场还是在品牌连锁店？或者是百货商店？或者是互联网店？
2、你是否能做到将产品直接卖给消费者？如果做不到，谁可以做到？
3、你为什么要设置总代理？要知道，店大不仅欺客，还反过来欺供货商！如果不设总代理，你是否可以连省级代理都去掉，直接面向分销商供货？你有能力找到分销商么？
4、你的产品想卖多少钱？通过你设置的渠道后，到达消费者手中时，这个产品是多少钱？消费者能不能接受这样的价格？与同质产品相比，价格是否有优势？如果价格没有优势，那你如何说服消费者买单？
想清楚以上的问题后，我们来看看渠道模型，那一种适合你？
（二）、几种常见的茶叶渠道模型
1、代理制。即专业茶叶批发市场的方式
选择代理制，你需要考虑以下几个问题。
（1）、代理商凭什么选择你？你有资源优势还是价格优势？资源是否可控？价格是否优于竞争对手？还是你的服务比别的厂商要好？抑或是你的投入大广告多，未来看好？
（2）、你选择的代理商是否具有你想要的资质？一般情况下，你应该要求代理商将你的产品送达终端，在这一过程中，代理商是通过层层分销进行铺货，还是有现成的渠道资源可以完成快速铺货？
（3）、你选择的代理商是否具有资金实力与市场操作能力。你也许会遇到这样的代理商，他只管拿钱进你的一批货，然后等着你做广告、做推广、找零售商帮他铺货。这样的代理商是你想要的么？事实上，在营销实践中，我们经常遇到这样的代理商，他只负责进你的首批货，其余工作得由你自己来完成。而你的销售员为了快速完成任务，代理商提出的所有条件，几乎都会答应，让你处于被动。
（4）、你必须考虑你的产品价格，在经过代理商的渠道节点之后，到达消费者手中的时候，具有较高的性价比。
2、加盟连锁。目前大多数致力于品牌建设的茶叶企业选用最多的模式。
如果你希望自己的产品通过加盟连锁店完成销售，你需要使你的品牌、产品和服务具有吸引力，不仅仅吸引消费者，更重要的是吸引加盟商。为了更好地构建加盟连锁店，以下工作是必不可少的。
（1）、品牌形象。包括两个方面，首先是视觉上的，即通常所说的VI系统。一套独特的，有性格的VI系统，是加盟连锁店重要的要素。其次，是品牌行为标准，包括了服务标准，员工服装、话术、动作表情、态度、激励机制、销售技巧等等，是CI的大部分内容。
（2）、产品。专卖店的产品规划是保证生存的重要因素。如果你开一个店，提供的产品较为单一，那么售卖的机会就会减小。如果你什么都想做，产品线过长，你无法控制产品的质量和数量。
（3）、宣传、推广、服务的能力。宣传是保证品牌能够增值，给加盟商提供持续的信心，推广可以帮助加盟商快速获得销售，而服务则是稳定加盟商和客户必不可少的动作。有的茶叶品牌，在加盟商加盟前什么都口头承诺，在加盟后却无法提供相关服务和支持。
3、现代通路（KA/KB通路）。一种最为常见的销售模式，但大多数产品不会选择。
家乐福、沃尔玛等大型超市所卖的茶叶，在大多数茶友的概念中，是低档货。好产品要到专业的茶店寻找和选择。但是，要记住一个事实：立顿红茶的销售奇迹主要是借助现代渠道实现的。
考虑现代渠道的茶叶生产商，你需要明白现代渠道的一些常识。
（1）、进店费不是经销商掏的，是产品生产商掏的；
（2）、货架空间是需要钱来购买的；
（3）、塞在你家门缝和在超市门口派发的传单上的产品信息，一般也是要你掏钱的；
（4）、你的促销员进店要交进店费和管理费；
（5）、货物被盗或损坏也会找你补偿；
（6）、很多产品因为产品信息的标示问题被退货；
（7）、滞销产品会给你下架，但不会退给你进场费；
（8）、稍不留意，你的产品就会被竞争对手使坏；
（9）、经销商的作用大概相当于物流商，但他们可以提前给你付款；
（10）、不找经销商，你得在这个渠道开户，一般情况下，你做不完这个工作。
还有很多，如果你选择做现代渠道，你就必须了解这些规则。
4、电商。你看不明白，我也看不明白，马云可能明白的多一点。
听一位做电商做成大户的茶叶企业家说，电商的好处在于，你不明白的，对手也不明白，你努力多明白一点，就比对手多上十倍的优势。
电商的情况有三种。
第一种，主要的渠道是上述三种之一，开店的目的不是卖产品，而是稳定价格，做好服务。大多数的企业是这样的情况，但真正落到实处的时候，我们发现很多企业在和经销商抢生意。
第二种，经销商做电商，多一种销售方式而已。
第三种，基于互联网特点而诞生的品牌，有兴趣的朋友研究下“艺福堂”。
不管是哪种目的，电商无疑是通路最短方式，从目前看来成本也好像是最低，但近年来电商开始越来越难开发消费者。
通过对茶叶销售渠道的简单梳理，也许你会认为，渠道越短越好，是不是这样呢？答案是否定的。没有哪一种方式是完美无缺的，也没有哪一种方式是不靠谱的，关键的问题在于，什么样的渠道适合你！
注：关于茶叶营销的渠道，TIMTEA营销课将在后续的课程中，逐一展开讨论。
《TIMTEA营销课》第一讲第3课：《为什么你的好茶消费者不买单》，敬请关注。
来源：茶商学院
