今年上半年，我写过一篇文章叫《骄傲的茶人》，批评茶人中存在的重视产品、忽视市场的习惯。以为只要有了好的茶叶品种、过人的生产技术、过硬的茶品质量，就一切万事大吉。其本质是缺少科学的市场观。
中国的“农耕混沌派”
其流派可称为“农耕混沌派”，基本没有市场的正确概念，认为产品就是市场，市场就是产品。因此想当然地认为：我这么好的产品怎么会没有市场呢？或者干脆一头扎进茶园，一心想着把茶叶做到极致，市场自然就蜂拥而至。靓女还愁嫁？为什么叫他们农耕派？是从衡山的胡寅那里得到的启发。他说：我发现各地茶区很多企业都是搞农业、搞茶叶种植的人在搞市场，他们的专业技能、擅长领域决定了他们用农耕思维看待市场，自然无法与商业领域的人才、专才相比。说混沌是因为对市场的运作规律不甚了了，因此赶对点就可能赚钱，遇上市场变化就很可能赔钱。由于没有自觉、清晰的市场观念，到头来也不知其所以然。当然，中小茶企的这种现状与他们大多来自茶叶生产领域的历史背景有关，但如果没有观念的觉醒，仍然骄傲地以神农自居，怕是很难实现突破。
非洲的“浑然忘我派”
现在，我又发现了另一个流派——来自非洲的“浑然忘我派”。前不久参加广州茶博会，活动太多来不及采访第一次亮相的肯尼亚代表团，但才女冯斯正正好翻译了一篇介绍肯尼亚茶叶的文章。据介绍，肯尼亚是红茶生产和出口大国，但其茶叶大多都是原料茶，与其他国家的茶叶拼配使用，自然收益十分低。为改变现状，肯尼亚最近开发出了一个紫色的茶树品种，其TRFK306/1-花青素内含丰富，希望能卖出高价，改变目前的现状。为此已有数百位农民挖掉老茶树，种下紫茶新品种。这个动静够大了，效果如何呢？茶农表示，紫茶尚未卖出更高的价格，还常被迫以绿茶价格出售。肯尼亚茶叶发展局一位工作人员说：“事实上紫茶是为农场研发的。不幸的是，还没有对紫茶市场进行调查。所以我们现在正处于这样一种局面——一些农民已经种了紫茶，市场却不知道在哪里。”
他们都认为紫茶蕴含着独特的商业价值。这句话说到点子上了：商业价值不等同于农业价值，它需要商业开发，包括前期的市场调研、产品定位、价格策略、渠道安排、推广计划等等一系列活动。然而这些都付阙如——全然忘记，浑然忘我了。茶叶卖得好不好不是种茶人说了算的，终极发言权在市场消费者那里；甚至高级科研人员对紫茶头头是道的分析也不是标准的市场话语。还是那句话--你就是能救命的仙草，市场不知道、不认可也是白搭。肯尼亚紫茶的境遇再次告诉我们--种植不等于销售，农业不等于商业。如果没有这个基本概念，如果缺乏对商业的基本认知和尊重，到头来吃亏受窘的还是可怜的茶农。
对商业需要觉醒与尊重
非洲“浑然忘我派”和我们的“农耕混沌派”实在很般配。这种共同的商业基因的缺失表现在市场上，也必然是命运的殊途同归--都是价格低廉的原料茶，挣的都是面朝黄土背朝天的辛苦钱。
事实上，中国的茶很好，好茶也很多。也有一批率先在商业领域觉醒的茶企业打出了一片天地；而肯尼亚的紫茶具有资源上的稀缺优势和市场差异化的基础，应该具有很大的市场潜力。但不管怎样，中小茶企业如果不进行彻底的观念更新，不能自觉自愿地把商业环节解决好，在茶叶产能激增、供大于求的市场环境中，茶叶卖难的困局终究会出现，困扰中小茶企的产品强、营销弱的跛足问题无法突破。
我们还必须看到，中国和肯尼亚茶叶在国际市场的附加值低，还有更宏观的问题——集中在产业链的前端，缺乏在市场上的话语权，更无法从品牌溢价中获益，这需要更深层次的提高。但如果没有第一步对商业的觉醒与尊重，第二步品牌溢价更是天方夜谭。
