茶友网

请上帝喝茶

白马非马专栏

润元昌:精品熟茶服务的“第一性原理”

关于茶企服务体系建设问题,我觉得不能单就服务谈服务,而要放在一个更宏大的时代背景中去谈。而且在当前的大变局时代,我们一定要正视旧瓶很难装新酒的问题。

也就是说,时代在进步,消费在升级,如今的人们对茶叶的消费提出了更高的要求:一方面是高端消费在升级,大家要喝“精品”,这不仅仅是原料好就能解决的,其需要一整套符合现代与后现代潮流的供应链深度重构方案;另一方面大众消费不再满足“价格便宜,比白开水好喝一点”,而是在花钱不多的情况下“喝好茶”,对“质优价平”的茶品需求越来越旺盛。

造火箭的马斯克:“第一性原理”才是创新的正确姿势

按照传统的经验,我们很难服务好正在迅速升级的消费者。从提升与改善消费者体验出发,面向未来的茶企需要在“三个极致”上下工夫:

极致的产品、极致的性价比、极致的消费场景体验

所谓极致,不是茶企、茶商认为极致,而是能真正击中消费者的内心,让他觉得这个东西是他真正想要的,有体验与购买的欲望。

如今许多茶企,按照自己的想法,也就是所谓的专业经验在生产极致产品,消费者还没有买单,就先把自己感动得一塌糊涂,等到市场表现差强人意,就怪消费者不懂茶,白白辜负了自己做好茶的初心……

由此可见,传统的专业经验,无法让大家在消费升级的今天走得更远,那我们是不是要告别传统的经验主义,从一个全新的市场原点出发,重新来思考与构建面向未来的服务体系?

这就是润元昌主张的精品熟茶服务的“第一性原理”!

第一性原理源自西方,早在两千多年前亚里士多德就在思考第一性原理,牛顿晚年也在寻找来自上帝的第一推动力。近年来,“第一性原理”在中国广为人知,是因为造火箭的特拉斯创始人马斯克说“第一性原理才是创新的正确姿势”。

经验一方面帮助大家快速上路,另一方面也会形成严重的路径依赖,让传统茶行业陷入了顽固的结构性锁定,也因此每家茶企都在谈创新,做所谓貌似创新的事,但过了若干年后才发现,我们不过在原地踏步走而已,我们主张的创新摆脱不了传统的地心引力,不能像马斯克发射的超级火箭那样自由地奔向星际。

不依托过往的经验,而是从消费升级这个市场原点出发,来思考消费者真正需要什么样的熟茶,润元昌将怎样组织供应链,来深度满足消费者对熟茶升级之要求?

从“精品熟茶”需求这个市场原点出发,做科技创新型茶企

润元昌品牌诞生于2011年,其前身早在2006年就从事普洱茶行业,专注熟茶领域12年。就因为这份长期与普洱茶死磕的专注劲儿,其才能敏锐地捕捉到2014年起茶行业的三大超级机会——高端熟茶的兴起、小青柑热、中期茶热。润元昌早在2014年就调整企业核心战略,布局这三大新兴市场,成为小青柑与高端熟茶的领跑茶企之一,润元昌小青柑与“春茶发酵的熟茶”成为市场上的标志性茶品,引领着行业的风向标,其因为蓝海市场的巨大红利,而迅速做大做强,成为普洱茶界最新锐,发展最迅猛的茶企之一。

但润元昌不满足于靠经验主义取得的市场成就,而是清空所有的专业经验重新建模。2017年以来,其主动用“第一性原理”来思考问题。从消费升级这个市场原点出发,其认为“精品熟茶”存在旺盛的需求,润元昌要做“熟茶2.0时代”的倡导者,做“精品熟茶”技术专家型品牌。

精品熟茶,是消费者需要的极致茶品。而“技术专家型品牌”,是润元昌重构熟茶供应链的核心驱动力。前文说过,要服务好新时代的消费者,需要重构供应链模型。传统的供应链模型只能提供传统茶品,按照时代最新精神组织的供应链,才能提供老百姓真正需要的“精品熟茶”,而不是光有“精品熟茶”外衣的传统熟茶。

熟茶是普洱茶领域科技介入最深,而且将来会越来越深的子品类,在某种程度上可以说,科技是熟茶的第一生产力。润元昌将自己的基因定位为“科技创新型”品牌,就是用科技的力量来重构熟茶供应链,推出真正为老百姓喜闻乐见的“精品熟茶”。

2018年春天的广州茶博会,润元昌的“润活发酵技术”正式隆重登台亮相,其主张“为熟茶发酵注入新活力”。这在某种程度上重新定义了熟茶。在熟茶2.0时代,“有活性与润感”是好熟茶的基础,在这个基础上再追求香甜厚滑韵。如果茶叶发酵得很死,失去活性,即便喝起来非常香,非常厚滑,但因基础分不过关,也不是好熟茶。

“润活”是基础,“气韵生动”是高端熟茶的极致之美

我们先看一下传统滇红怎样升级到新派滇红的,因为熟茶升级之路有类似的内生发展逻辑。

传统的滇红,为了做外国人的调饮市场,往往高温烘焙提香,让茶叶失去了活性,这种“高火红茶”,闻起来高香,喝到嘴里口干口苦,失去了由润活带来的中国茶叶特有的宽广深长之韵味。

新派滇红为什么喝起来韵味十足,是因为其将烘焙的火温降低,让茶叶的活性不被高温“烤死”,而且在原料上舍得用好料,比如用野生茶、古树茶、高香型的小叶种来发酵,再加上生产过程的精细化管理,以及调整工艺,让风味物质尽量完美呈现,不愉快的味道尽量避免。从萎凋、揉捻、发酵到干燥过程中,避免不愉快的酸味产生,让红茶更香甜润,一个很重要的诀窍就是在制作全过程中增氧。这是滇红界在去年研究的一大成果。

增氧加工滇红,是不是跟润活技术的富氧发酵熟茶想到一块了?其实这是科学原理的普适性之表现,氧气的控制,不光在红茶,在熟茶领域也至关重要!

针对的国外的调饮市场,传统滇红的好茶标准是“浓强鲜”。这三个指标其实是高刺激性的指标,用来调奶,能立马释放出茶叶的色香味,符合老外的喝茶“只喝一泡,或者两三泡”之消费习惯,让红茶的精华在“一泡”之间以高强度、高刺激性的方式一次性绽放——一泡而红。而中国人喝茶,讲究慢慢品味,渐入佳境之清饮。滇红要做好国内市场,就必须进行颠覆性改革,走清饮路线。这就是新派滇红在近几年崛起的时代背景。

传统熟茶向熟茶2.0迈进,其市场逻辑也是一样的。传统滇红针对的是国外市场,传统熟茶针对的是低端市场。在古树茶兴起的很长一段时间内,熟茶成为上不了台面的东西,是一种用料低劣,加工极不卫生,口感欠佳,喝了对身体无益之茶品。这显然与事实不符,是市场对熟茶妖魔化的一种表现。但我们得承认,当整个市场将熟茶打入底层,卖不起价,做熟茶的厂家会很用心生产熟茶吗?反正是便宜货,那么我怎么舍得用好料,粗放式加工就行了,茶叶做出来能喝就OK。

这就是熟茶1.0时代的现状。不是说在那个时代没有用心做熟茶的企业,而是整体层次不高。如同传统滇红一样,传统熟茶将色香味的高刺激性也看得很重,比如高香,润滑,厚重,甜等等,而忽视了中国茶叶清饮的传统,茶叶要润活,要清雅,要韵味悠长,有了这个基础分,再谈香甜厚滑好不好?千万不要用外在的感官刺激性,来掩盖内涵品质的不足!

传统生茶走过由重视外在的“不苦不涩不是茶”之高刺激性阶段,早在十年前就进入了“冲淡之美”的拼内涵品质之阶段。熟茶也会重复生茶升级之路,由高刺激性到讲内在的和谐韵味之阶段。润元昌首家独创的“润活发酵技术”,打响了新派熟茶由外转内第一枪,“润活”是茶叶气韵足之基础,“气韵生动”堪称高端熟茶的极致之美。

由此看来,“做有老生茶口感的熟茶”,不仅仅是新派熟茶的一句口号,而是熟茶消费升级的命门所在!

熟茶新命题:更好的风味,更有益身心健康

针对传统熟茶片面强调外在的刺激性,而忽视了中国清饮路线的内在审美,我们看看润元昌倡导的“熟茶2.0”时代,怎样用技术创新来解决这一新时代命题。

润元昌首创的国家专利“润活”发酵技术,是指在熟茶制作的过程中,通过“富氧发酵”、“加压发酵”等一系列新工艺的应用,提高茶叶内含物质的释放度,减少鲜爽物质损耗,更大程度保持茶叶活性,最终达到提升熟茶滋润鲜活口感的目的。

这项技术要理解起来很简单,就是一切以符合中国茶清饮审美以及身心健康为旨归,尽量增加有活性与韵味的风味物质,避免不愉悦不健康的物质产生。

说到底,润元昌建立在第一性原理基础上的精品熟茶创新,是以风味与健康为导向的,满足广大人民群众日益增长的物质与身心健康需要!

总之,服务要首先满足消费者对精品的有效需求。

其次,要服务高端群体,更要为天下人做好茶!

“轻发酵+慢养仓”,十年成就一杯“具有老生茶口感的熟茶”

服务高端群体,前文讲过了“要做有老生茶口感的熟茶”,以体现“润活是基础,气韵生动是熟茶的极致之美”。

相信这非一般的熟茶,即便喝惯古树生茶、武夷岩茶、凤凰单丛之刁钻老茶客,也愿意去尝试体验,去主动传播“润活与气韵生动”之熟茶新主张。

要做出具有老生茶口感的熟茶:首先要选好原料——用春茶发酵的熟茶,而且是经过醇化的原料;其次要做精细化、能管控与提升活性风味物质,避免不愉悦、不健康物质产生之新型发酵模型,让做出来的茶叶充满活性,喝起来口感愉悦,身心健康;最后是要长时间后期仓储,用时光的慢养来大幅度提升熟茶的品质。

要保留熟茶的足够活性空间,就宜采用轻发酵技术,才出堆的熟茶只是半成品,要经过长时间养堆,再压成饼砖沱。饼砖沱再放置仓库里长期慢养,让时光成为最好的雕刻师,花十年时间来成就气韵生动——高端熟茶的极致之美!

这一熟茶开发模型可以总结为:轻发酵+慢养仓,用十年时光来养成一杯“具有老生茶口感的熟茶”。

润元昌有个计划,采用轻发酵的熟茶,才做出来的新茶,只卖百分之二十,百分八十的茶品,仓储十年再销售。这就是轻发酵的二八原则。

做“精品熟茶”极致体验品牌,让天下人喝“国民熟茶”

润元昌的精品熟茶开发有两个方向:

一是面向高端人群推出的质优价高茶品,以“轻发酵+慢养仓”模型为主,用十年慢养来成就一杯传奇。

二是面向大众人群推质优价平茶品——国民熟茶,也就是精品熟茶,平民消费。这些消费者还有个特点,就是不懂茶,或者不怎么懂茶,其喝茶讲究适口性。针对这部分人群的喝茶需要,润元昌专门研发了“陈香发酵技术”,就是让春茶好料发酵出来的熟茶,摆放一年左右上市,喝起来香甜厚滑润,满足普通老百姓平价喝好茶,喝了身心健康之需求。

回到文章开头说的,做好消费者服务,需要三个极致。极致的茶品,是建立在消费者的有效需求之上的,如果消费者没这个需求,或者需求不够旺盛,那么茶企开发的所谓极致产品就是鸡同鸭讲。

润元昌深入研究消费者的精品熟茶需求,有的放矢,将消费者划分为高端专业茶客与大众消费人群,一个是对品质刁钻挑剔的市场,另一个是普适性的基数市场,分别供应建立在不同模型基础上的产品。

前者在“春茶发酵的熟茶”基础上,独创“润活发酵技术”,采用“轻发酵+慢养仓”的模型,来开发经得起挑剔的专业消费者检验之极致茶品。

后者在“春茶发酵的熟茶”基础上,研发“陈香发酵技术”,生产适口性好,性价比极高的茶品满足大众消费者。做老百姓喝得起的好熟茶,以“国民熟茶”的名义,让天下人喝好茶!

在第一个模型中,高端与专业消费者偏重于极致茶品体验,有极致茶品再来谈极致性价比。而在第二个模型中,大众消费者先看极致性价比,再来看极致产品体验。

第三个极致,是极致的消费场景体验。

许多茶企误解了极致的消费场景,以为把茶庄、茶楼装修得高大上,就是极致场景。极致消费场景,首先的购买的便利化,然后是体验的人性化。

你装修再好,市场上卖你产品的人太少,你没有知名度,我对没有认知,即便知道了你,也很难找到购买的途径。故首先要打造品牌,解决精品熟茶的知名度与美誉度。消费者有了认知,还能很方便地购买茶品。

润元昌,高举“精品熟茶”技术专家品牌大旗,进行现代主流的品牌与渠道建设运作,让润元昌成为消费者心目中的知名品牌、口碑品牌,在发展品牌专营店的基础上,针对全国数十万家零售茶庄推“精品熟茶”专柜,让润元昌精品熟茶的小红旗插遍大江南北,祖国的每一片土地,从而解决品牌的认知度和购买便利化之问题。

其次终端消费场景要人性化。场景不能从企业的主观出发,而要从人性之深层次需求出发,针对不同的目标人群,设置不同的消费场景。这就是润元昌理解的极致消费场景体验。今后润元昌将在这方面下大工夫。

场景的人性化要做到“三化”:一是生活化,走进办公室与家庭;二是国际化,随一带一路输出中国元素的健康文化;最后是年轻化,用时尚青春语法打造消费场景,引导年轻人喝茶。

如果能做到“三化”,就是“国民熟茶”,就能开启熟茶的大众化。否则,还是在传统的小众圈子体验打转。

下面重点谈一下场景的生活化:

如果北方人有广东喝早茶的时候泡熟茶这种生活场景,估计熟茶销量会增加五倍。这种生活场景很质朴普通常见,也就是居家过日子的场景,而不是强调逼格的场景。

生活处处是风景,没必要刻意景外造景,如果用力造的话反而着相了。熟茶的场景生活化,可用“融”字诀,以你喜欢的方式,习惯的方式,融进你本来就很美的生活。而不是另外搞个东西,板着脸教训消费者,你不喝熟茶就没品格,没追求,没文化。为何要对立造景,而不是用好“文化”的大而化之呢?

许多茶企推广,喜欢制造对立面,不就卖个茶,至于吗?

体验要人性化,人都喜欢找认同感、归属感,不喜欢被异物植入,厌恶对立面的东西,顺应人性就ok!

润元昌将围绕“熟茶与健康”这一主题开展一系列推广活动,让熟茶的大健康文化走进大众社区,让喝精品熟茶有益身心健康的观念深入人心……

一切从熟茶消费升级这个市场原点出发,来重构熟茶体系,做熟茶2.0时代的倡导者,将精品熟茶做到三个极致,这就是润元昌用“第一性原理”服务消费者带给我们的思考。

文/白马非马

请上帝喝茶工作室出品

0条评论
说说你的看法
1