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正山堂和元正源自1家福建茶企,二者为何要独立与薇娅合作?

茶界小学生 容嘉来

直播生态快速发展,一些网红带货效果很难保证,但头部网红直播间效果依然是杠杠的。

薇娅作为绝对头部主播,很多茶叶产品都想进入其直播间,获得品牌曝光和市场增量。

福建正山堂茶业(关联天猫旗舰店),已经多次和薇娅直播间合作。除了旗下元正正山堂旗舰店上过红茶(速溶冻干茶粉);其实际控制的元正旗舰店也有上过红茶(正山小种),还有柑普茶。

昨晚,元正旗舰店和薇娅直播间合作,带来产品是新会小青柑普洱茶,特级1件,90g。产品标价,3件,原价198元。日常促销价,能做到3件,仅需要108—128元。

走进薇娅直播间,茶叶品牌商家基本都会把价格折扣力度搞到全网最低。薇娅直播价,3件上述产品,270g,仅需要78元,折扣约为3.9折,还赠送双层玻璃杯。

直播期间,该产品销售量约为7.5万件,考虑到3件78元,销售额约为195万元。

柑普茶,融合小青柑果香和普洱熟茶醇厚,会吸引更多茶叶消费市场增量人群。且该款柑普茶性价比高,决策成本低,适宜借助头部网红直播间引导冲动购买。

因此,将这款产品作为破圈的引流产品对于寻求品牌增量还是有一定价值。

但上薇娅直播间卖柑普茶,为何不直接用正山堂旗舰店,而要用其控制的元正旗舰店?

元正旗舰店,背后经营主体为浙江元正电子商务有限公司。从股权追溯来看,其大股东为山东元正茶业有限责任公司,持有股份比例为60.00%。进一步来看,山东元正茶业大股东为福建正山堂茶业有限责任公司,持有股份比例为51.00%。

综上所述,与元正正山堂旗舰店一样,元正旗舰店实际控制人也是福建正山堂茶业。

01店铺选择逻辑

卖柑普茶,为何选择在元正旗舰店售卖呢?

在笔者看来,有3个原因:1)产品聚焦。元正正山堂旗舰店专注经营红茶,售卖有正山堂、元正(源自福建)和骏眉中国(源自贵州普安、湖北巴东、云南凤庆等地)系列产品。

而元正旗舰店有红茶、白茶、柑普茶、茉莉花茶、陈皮等,地域不局限,产品注重组合创新。

2)品牌规划。元正正山堂旗舰店主要是高端和聚焦红茶的品牌定位,金骏眉为店铺力推产品,正常售价每斤超过万元。

而元正旗舰店主要是性价比和多产品矩阵的品牌定位,目前店铺销量最大的产品为柑普茶,该产品链接多次上薇娅直播间,目前店铺显示总销量约为80万件。

3)利益机制。元正正山堂旗舰店,背后经营主体股东皆为江元勋家族成员。而元正旗舰店,背后经营主体股东还有正山堂公司高管和合作伙伴。

正山堂茶业要扩大自身市场份额,吸引人才,自然要搞产品多元化经营,这样的选择也是品牌经营策略背后的利益诉求。

02线上、线下布局

正山堂,从聚焦福建红茶,到全国多地打造骏眉中国系列红茶,再到如今多品类运营。其线上和线下运营店铺有哪些?

从线上渠道(阿里系)来看,正山堂关联店铺有元正正山堂旗舰店、元正旗舰店、普乐惠茶叶专营店、岩语旗舰店、璞龙号旗舰店、普安红茶官方旗舰店等。

从今年成立的岩语旗舰店璞龙号旗舰店来看,岩茶和普洱茶成为其重点投入方向。开店最早的是元正正山堂旗舰店,开店时间超过9年,店铺粉丝数65.8万。开店最晚的是普安红茶官方旗舰店,上个月才开店,店铺粉丝数10

值得注意的是,普安红茶官方旗舰店背后运营主体大股东却不是贵州正山堂普安红茶业有限责任公司,而是普安县民安城市建设经营管理有限公司。作为正山堂目前重点打造的骏眉中国系列红茶—普安红,落地经营应该还面临着品牌规划和利益协调的问题。

注:正山堂线上店铺不完全统计,数据截止12月9日

从线下渠道来看,正山堂门店有正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶、璞龙号普洱茶。

除了主品牌正山堂红茶,正山堂茶业旗下关联品牌在线下渠道实施多元化布局,可以快速吸引合作方并扩大自身市场份额。但如此操作,后续必然面临着品牌管理压力。

你怎么看正山堂茶业未来?

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