很多茶商都在诉苦“我的茶叶挺好的，就是卖不动”。
一个好产品，怎么就卖不动呢?这个背后到底隐藏哪些问题?今天，就围绕这个问题，笔者谈谈自己的心得。
为什么你的茶叶“有市场没有利润，有利润没有市场”?
主要问题出在以下几个方面：
1、不了解市场需求。
不少中国企业，尤其多数民营企业，因为缺乏专业的市场研究团队，产品开发往往取决于管理层主观意愿以及个人爱好等因素，所开发出来的产品看似完美无缺，却与消费者的需求相距甚远。
一个卖给普通大众的茶，非要按照高端人群的需求去设计，这个茶产品卖得动才怪呢!
因此，遇到“好产品没有市场”的尴尬是正常的。
2、太过贪婪。
另外一种陷阱是“贪婪”所导致的。当茶商卖茶的时候总是想着卖一种适合所有人购买的茶叶。
但是，往往这种“我为人人，人人为我”的产品恰恰得不到目标消费者的青睐，无法满足他们的核心需求而被冷落。
一个产品是否能卖得动?我有个十分简单的判断方法：如果人人都觉得“还不错”，那这个产品肯定卖不动;如果一部分人觉得“哇，非买不可”，而另一部分人却觉得“我肯定不买”，那这个产品恰恰有戏。
3、注重理性，忽略感性。
消费者的意识形态是由感性和理性构成的，而且在很多时候感性驱动理性。而市场是靠右脑驱动的。
然而，这一特点常常被茶商忽略，不少企业走向“理性、功能、性价比”的极端，忽略了感性、外观设计以及购买体验等因素。
如何才能让自己的茶更好卖？
1、做足消费者洞察。
一提“洞察”二字，茶商就会头脑发蒙，不知所措，而大企业去做没完没了的市场调查。其实，洞察消费者需求没那么复杂。
消费者的需求通常要分显性需求和隐性需求。显性需求很容易得到商家的满足，而且满足这一部分需求的产品往往供过于求。
然而，往往被茶商忽略的是消费者更加隐蔽的内心深处的隐性需求。在市场竞争中，恰恰这些隐性的需求才是我们赢得主动权的创意来源。
2、坚持只为部分人服务。
当我们掌握消费者隐性需求的时候，还不能忘记群体规模以及自己品牌的定位是什么。如果我们所服务的消费者群体规模太大，就会导致消费者更具个性化的隐性需求无法得到满足，从而一个好产品沦落为“大陆货”，甚至有可能偏离自己的品牌定位。
因此，市场细分很重要，舍弃不需要的细分市场更重要。
在大品牌时代，你千万不能采用的是“大品牌”战略，也就是说，千万不要拿一个品牌来做太多的功能，更不能做太多的品类。
在大品牌时代，你越想求大，求全，品牌的生命力就会越脆弱，甚至一个好端端的品牌很有可能因此而误入歧途。
3、学会以右脑驱动市场。
市场是靠右脑驱动的。然而，多数企业只是在做“搞定左脑”的事情，这是不行的。
产品特征分为三大类：基本特征、功能特征和愉悦特征。基本特征是一个产品进入一个细分市场的准入证，功能特征是一个产品在技术和质量层面的差异化，而愉悦特征则是帮助功能特征被消费者所接受的在情绪和情感层面的设计。
如果说功能特征是“搞定左脑”的武器，那么愉悦特征就是“征服右脑”的法宝。设计一个产品的时候，你可以坚持“功能在前，愉悦在后”，但当你推广一个产品的时候必须“愉悦在前，功能在后”。
在大品牌时代，我们在产品设计上，必须要融入鲜明的情绪要素和情感要素，要学会用“右脑”驱动市场。
