选山头还是选品牌，这不是问题

被不断细分的山头茶

2019年的春茶时节，我在勐库采访。那晚在一家茶店喝茶，巧遇几个从西安来的茶友。吃茶间，一位女士问我喜不喜欢冰岛茶，又怎么看冰岛茶。

一般这种场合下，也就是打几句哈哈，说点场面上的话。但看到她十分认真的样子，最终还是说了实话：“我不怎么喜欢冰岛茶。”不是装，也不是不认可冰岛茶的品质，纯粹是口味偏好的缘故。我喜欢带有苦涩味的，刚烈一点的茶，这是一件很个人的事情。

本来喝茶聊天，过了也就过了。没想到第二天在冰岛老寨，又遇到这几位茶友。打过招呼后，她有点不平地对我说：“段老师，你昨晚的话伤害了我。你怎么能不喜欢冰岛呢，你为什么不喜欢冰岛呢?”面对如此迷恋冰岛的忠粉，我有点不知道该如何回答，原因我已在喝茶时解释过。但这也让我开始思索这些年来山头茶的热潮，以及那些为了能买到自己真正喜欢的山头茶，而不远千里从繁华都市来都云南大山沟里的茶客。

人们对山头茶的追捧，并不是近年来才出现的现象，也并不只在普洱茶的身上。以山论茶，既是历史也是现实。唐诗里早就有地方命名的阳羡茶、蒙顶茶，龙井茶的“狮、龙、云、虎、梅”,武夷岩茶的三坑两涧”,都是山头茶的概念。

普洱茶论山头，最早出现在乾隆年间进士檀萃的《滇海虞衡志》,首次提出了如今被一再说道的古六大茶山。如果说古六大茶山还是大产区、大山头概念，到清末民初，随着曼松名气的日渐兴起，微产区或者说真正意义上的山头概念开始出现了。

现代意义上的山头茶，其雏形大致出现在2005年前后。那时以大产区、大山头概念为主，比如易武正山、景迈正山、布朗正山等。2007年普洱茶热潮退却后，伴随着古树茶热潮的兴起，2008年起山头的概念被越来越细分，越来越玩到极致。

刚开始是从大山头细分到寨子，比如易武被分出了落水洞、麻黑、弯弓、刮风寨，布朗山被分出了老班章、老曼娥，冰岛五寨也脱离大冰岛范畴被细分出来，山头的概念越来越精准。这时期的山头茶，群雄并起，几乎整个普洱茶区内，只要有古树茶且有一定产量、有一定品质的寨子，都被当成了一个独立的山头出现在市场上，困鹿山、景迈大寨、老班章、麻黑、落水洞、刮风寨、弯弓、冰岛、昔归等，都是这一时期山头茶热潮的代表。

当村寨被挖掘得差不多时，随着薄荷塘的强势崛起，比村寨级别更细分的山头概念开始出现。薄荷塘早年叫草果地，属易武乡曼腊村委会帕扎河村，被做茶人发现并改名为薄荷塘后，薄荷塘在茶界异军突起，并在一定程度上引出了后来的高杆概念。继薄荷塘之后，一扇磨、百花塘、多依树等以茶地命名的山头不断出现，一片片茶地被越来越细分地挖掘出来。比如刮风寨，被细分出了茶王树、白沙河、茶坪、黑水梁子四个山头。白茶园本来是丁家寨瑶寨的一片茶地，现在又从白茶园中细分出了凤凰窝。

山头概念的本质，是一个产区的概念，就像葡萄酒中波尔多、勃艮第一样。如果我们把一个大的山头理解为一个大的产区，比如景迈山、布朗山、南糯山，那么细分后的村寨就是微产区，从村寨里面再细分出来的茶地就是核心微产区。普洱茶山头的不断细分和缩小，是山头茶不断发展和演进的过程。

我们为什么要追山头茶?

古树茶是普洱茶最大的资源优势。过去的10多年间，在古树茶的推动下，普洱茶的市场认可度不断提升，消费群体日益增加。特别是山头古树茶，在润物无声间俘获了无数茶客的味蕾。

那么，山头茶为何能掀起热潮呢?在云柯庄园品牌创始人柯锋看来，是因为山头茶的地域特征，无论是大山头还是小山头，每一个山头都是一个地域，而山头茶最核心的价值就是它的地域特性。

地域特性首先是风土，这个地方独特的风土，包括土壤、山川、海拔、光照、降水量、云雾、植被等生长环境，一同构筑起山头的地域特性。对于山头茶来说，可能还会有茶树品种、树龄等种群因素。当地域特性与茶树种群相结合，造就了山头茶独特的个性或者说是地域风味，比如说布朗山的有点苦，南糯山的甜柔但有涩感，易武是甜柔型的，景迈山兰花香馥郁，冰岛茶的香和甜……这些都是明显的地域特性。一山一味也好，百山百味也罢，说的其实都是山头茶的地域特性。

可以说是地域特性造就了山头茶，让山头茶有了明显的特征，明显的个性，以及明显的辨识度。

辨识度是建立在山头茶的个性与地域特性上的，在山头茶的市场推广中起着极其重要的作用。当山头茶的辨识度与特定消费者的口感需求结合在一起时，就会吸引来为之迷恋的消费者，就会形成固定的消费圈层。因为对消费者来说，山头茶的辨识度就是符合他对普洱茶美的一种追求。

另一方面，我们之所以追山头茶，还因为山头茶的个性，以及山头茶的生态与环境。云南的古茶山，大多与原始森林共生共长，形成了完美的生态链。许多茶山都处于深山老林里面，有些甚至是现在也很难达到。生长在这样的大区域，再加上各山头独特的地域特性，使得山头茶在保有独特个性的同时，也是健康、安全、绿色、生态的饮品。

所以从产业发展的角度来看，山头茶的历史地位无法否定，因为其市场需求是真实存在的。而且从消费的角度来看，山头茶大部分还是被消耗掉了。采访中柯锋表示，山头茶首先是古树茶，新茶的时候就可以喝而且很好喝，有着明显的个性和明显的地域特性，所以在新茶时就被消耗掉了。云柯庄园从浙江大学茶学系和云南农业大学普洱茶学院李家华教授手上拿到的数据看，古树茶的茶多酚要比同一个片区的台地茶更低，同时可溶于水的糖分又更高，使得古树茶的内含物质更为均衡，所以在新茶阶段就很好喝。

由于山头茶在新茶阶段就表现出较好的品饮性，所以许多山头茶的消费者还是偏向于喝新茶，因为新茶的个性更明显。当然新茶经过仓储后也更好喝，但有个问题是同一产区不同山头的茶经过陈化后会有趋同性，让山头茶的个性不再彰显。从这方面来讲，新茶真正体现出了山头茶一山一味、百山百味的独特个性。

山头茶是稀缺性资源

具有品饮价值的新茶，加上资源的稀缺性，使得山头茶在新茶阶段就大量被消耗掉了。数据显示，2018年普洱茶的总产量是14.3万吨，其中古树茶的产量在普洱茶总产量中的占比约3~5%,能被当成山头茶来卖的也就3000~5000吨。所以柯锋认为，从市场需求和整个普洱茶来看，山头茶的存量是比较合理的，随着消费升级和普洱茶消费群体不断增加，古树茶和山头茶市场相对来说甚至是良性循环。

但资源的稀缺性，也使得市场出现乱局。就当下的市场状况而言，假冒古茶、假冒名山头茶的产品太多，所以市场的最大痛点就是假的问题。台地茶冒充古树茶，不知名村寨冒充名山名寨，甚至有些山头茶就是包装纸上的一个名词。有假冒的产品，就会带来市场的混乱。比如冰岛古树茶，一片357克的茶可能1万元都买不到，但也可能9.9元包邮。

不良商家的作假，让古树茶、山头茶市场陷入混乱的同时，也让消费者无所适从。懂行的消费者，或许知道低于5000元钱肯定买不到真的357克冰岛古树，但不了解的消费者呢?我9.9元就能买到一片“冰岛”还包邮，为什么要花5000元甚至1万元呢?这样的市场状况，让许多对普洱茶接触不多的消费者，觉得山头茶的水太深了。从消费者的角度来说，既然看不懂可以不买。所以柯锋认为，山头茶的许多潜在消费者、潜在的消费需求还没有被真正挖掘出来。

好的东西是不愁卖的，或者说高端消费需求是存在，关键是从企业角度如何保真，为消费者提供他真正想要的产品2019年，涉足普洱茶产业多年后，柯锋创建了云柯庄园品牌，开始按自己的构想建立自己的山头茶庄园体系。

庄园体系的最大优势是溯源，可追溯到从茶园到茶杯的每个环节。云柯庄园现在已经在景迈山、永德等地开始布局，与茶农建立期长期稳定的合作关系，按云柯庄园的体系进行打造。对于山头茶来说，庄园体系的好处是茶园是固定的，工艺也是固定的，每年生产出来的茶品质也是基本固定的。除了每年气候变化带来影响外，其他东西都是固定不变的。

在柯锋看来，生态价值是普洱茶发展过程中一个非常重要的价值，所以云柯庄园首选的就是生态环境较好的地方。之所以一开始就布局景迈山，看中的也正是景迈山的生态价值。

云柯庄园定位于微庄园。在景迈山，云柯庄园已经在大平掌、芒景分别签下了35亩、30亩的古茶园。微庄园也是庄园，在柯锋的规划中，未来将把高端民宿、本土文化等元素与微庄园融合在一起，来增强庄园的外延功能。但在当前，主要是将庄园体系打造出来，用可持续发展的思路将云南茶山的宝贵资源，在保护的前提下好好利用起来，解决庄园品牌下山头茶的保真和品质稳定问题。

虽然不少山头茶的价格高高在上，但与龙井、武夷岩茶等诸多茶类相比，普洱茶的整体价格并不高。如何把山头茶的价值更好地挖掘出来?柯锋认为可以通过庄园模式来更好地实现。所以未来山头茶不仅不会消失，还可能会发展得更好，因为山头茶代表着一个产业的高度，是普洱茶产业的顶峰。

山头茶将走向奢侈品化和品牌化

山头茶的崛起和快速发展，在很大程度上推动了普洱茶的市场进程，但也出现了山头茶的价格“透明化”,不同品牌间的产品“同质化”两大问题。

另一方面，山头化也使得普洱茶市场变得极不协调。在品质比较接近，但产地知名度相差较大的情况下，毛茶价格会出现数倍的差距。最典型的莫过于老班章与班盆，两个村寨在地理上非常接近，茶叶品质也大致相同，但毛茶价格却相去甚远。这种巨大价差的背后，是村寨间经济发展的不协调，以及随之而来的以假乱真。

也正因为如此，茶界开始传出“去山头化”的声音，认为山头茶是野蛮发展。但即便这种声音是理性的，也丝毫不能阻止山头茶继续向前的发展势头。

山头茶是野蛮发展吗，大家好才是真的好吗?其实不尽然。正如前面说过的，古树茶、山头茶是一种稀缺资源，其需求和价格是由市场来决定的，所以去山头化是一个伪命题。以冰岛为例，一般认为冰岛古树春茶的产量在3吨左右。以3吨计，约可生产出8400饼茶，即便一人买一饼也满足不了1万个消费者的需求，山头茶价格逐年攀升也就不难理解了。千万不要怀疑每个山头背后的潜在消费者，也千万不要怀疑高端群体的消费能力。

那么，山头茶未来将会往那个方向发展呢?经过与多位茶界人士探讨，大致预见会有两个方向，一是奢侈品化，二是品牌化。

资源的稀缺性，以及品质的优异性，未来还会让山头茶市场继续向好，并向着奢侈品化发展。稀缺的资源、明显的个性，再加上昂贵的价格，注定山头茶是小众的。未来，不同的山头间会越来越分化，品质高、产量小的山头会成为顶级奢侈品，品质高、产量大的山头会成为奢侈品，品质相对高、产量也大的山头会成为轻奢侈品，由此构筑起一二三线的山头品牌。

实际上，山头茶的奢侈品化和分化趋势，现在已经开始出现了。与此同时，山头茶也会走向品牌化，而且其雏形也已经出现。比如，陈升号的老班章，俸字号的冰岛，健身茶叶的昔归，澜沧古茶的景迈，一提起来大家都是认可的。一个品牌扎根做一个或几个山头，形成该品牌在山头的固有优势，最终由品牌来为山头茶背书。

品牌的背后，是消费者的试错成本最低。市场上各种山头茶，从私人定制到各种知名的不知名的品牌，有些甚至是连谁做的都不知道，购买的风险很大。但有品牌背书的山头茶，或许不是极致的，但十有八九都是不会错的，一般都不会有太大问题。因为品牌是市场的共知，市场的认可。

所以未来将会是品牌与山头的结合，而不只是山头的知名度。山头如果没有知名的品牌去推动，其价值很难得到大的开发和发展，因为其体系是乱的。如果每个山头，出现两三个能让消费者共同认知的品牌，将会更好地推动该山头的发展。

品牌是有公信力的，品牌背后的山头茶，将会更具有生命力。俸字号做了10多年的冰岛，陈升号做了10多年的老班章，现在都得到了消费者的认可。品牌企业的产品不一定是性价比最高的，但一定是风险最低的选择。未来消费者一定是放心消费、简单购买，在不知道这个产品的情况下选择最放心的，在了解不了那么深的情况选择最简单的。这个时候，品牌的价值就会凸显出来。

“去山头化”看似理性，其实是一种不自信的表现。就整个普洱茶行业来说，实际上我们还没有把山头茶的价值玩到极致，现在挖掘出来的只是山头茶的品饮价值，但山头茶还有很多价值等待我们去挖掘，包括生态、文化、民族、品牌、康养等诸多方面，山头茶的体系和评级也都没建立起来。山头茶的这些外延，是山头茶价值的延伸，是充满生命力的，必将会助推山头茶走向新的高度。

原文刊载《普洱》杂志

2020年6月刊

撰稿/摄影段兆顺[除署名外]

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