名山古树十五年，茶商存茶到茶农存茶。
这种变化的背后：茶企，越来越趋于轻资产运营。
这是普洱茶行业未来一个周期内，不可逆转的大趋势。
-01-
茶叶卖不完，根本卖不完
80后茶商张老板对95后茶商老杨说：我叫上面盘了一下库存，你猜有多少。
老杨淡定地说：两个仓库，保守估计8吨。张老板摇摇头，大胆地猜。老杨一脸懵：10吨。
张老板略有些自豪地说：18吨临沧山头茶，我对品质一直很严苛，大多数都是好茶。
这话听得老杨一脸懵：好家伙，18000公斤，一公斤5饼，起码9万饼普洱茶。但现在每年还在收茶，旧的没卖完，新的又拉进仓库。卖不完，根本卖不完。
随后，老杨拿出计算器算了一下：我现在28岁，一天卖一公斤，30年才能卖掉10950公斤，要把18吨卖掉，要卖49年。
收茶尚未停止，一边收一边卖，没准，茶还没卖完，我就先挂了，到时候怎么办？
张老板云淡风轻地说：下一代接着干，等娃长大了，继续卖茶。我没开玩笑，只有这个办法。
随后，张老板喝了杯茶，无奈地说：你入门时间晚，没有接触到山头茶红利，
10年前，18吨茶叶算什么，生意好做那几年，一个春茶走量10吨，你没听错，一个春茶10吨，哪怕一公斤挣50块纯利，一个春茶纯赚50万。
但此一时彼一时，那种好日子永远回不来了。这18吨茶叶，只能慢慢卖。
-02-
主动存茶到被迫存茶
80后一代茶商，赶上时代的红利。
在2018年之前，大多数茶商，都是主动存茶的。2019年后，茶商成了被动存茶。
这几年，茶商直接不存茶，做定制，让茶农来存。
这种变化的背后：普洱茶产业的发展方式，从资本带动产业增长，变成了运营带动品饮市场增长。
红利期，主动存茶
近几年刚入门的茶商，永远想象不到，当年的云南茶山，有多疯狂。
2009年古树茶成为行业标杆以后。2009-2021年，除了2015年和2020年价格回落，其他的每一年，价格都在飞速上涨。
茶叶涨价到什么程度，当时，老张前天晚上跟茶农谈好价格。第二天去收鲜叶的时候，价格涨了，昨夜的价格买不到今早的鲜叶。
鲜叶树上一个价，采下来又是一个价。
涨价也就算了，茶叶还根本不愁卖。
春茶期间，老张仅懂过就卖掉3吨原料，一个春茶做下来，卖掉十几吨原料，干一个春茶就在昆明买房。就连跟老张合作的茶农，一年都能赚挣60来万。
茶叶价格涨得太快，还根本不愁卖。这种时候，做茶的老板，不存钱，都在存茶，原料商存，终端茶商也存。大家都存茶。
2009-2018年，茶叶是主动存进来的。只是，2015年之前的茶叶，由于山头茶的茶园还没有扩种，茶叶是不含水分的古树，产量也有限，基本被市场消耗的差不多了。
这一时期，山头茶的供应链是：茶农—茶商—茶客。这期间，茶农茶商各赚各的钱，都能赚到钱，利益分配得好，整天称兄道弟，合作愉快。
茶商，被迫存茶
2017年，32万老班章横空出世。2018年，68万的老班章又创新高。
2019年，99万的冰岛把茶山拍卖推到一个小高峰。茶王树拍卖，把名山古树茶这个大IP推了出去，同时，吸引源源不断的散客进入茶山。
春茶季期间的茶山，热到什么程度。勐库大街上，宾馆周围，到处停的是车。如果晚一点，宾馆都订不到。
茶王树拍卖，吸引大量散客涌入茶山。原有的“茶农—茶商—茶客”的供应链，变成了：茶农—茶客，或者，茶农—茶商—茶客。
散客买茶，完全是看心情。比如，茶商收进来1500一公斤的古树，散客一看：哇，终于看到古茶树，跟这几百年树龄的古树比起来，人太渺小了。
散客觉得这个茶值得5000一公斤，只要两公斤，卖不卖。茶农一看，必须卖啊！2018年后，云南茶山的价格，被大量涌入茶山的散客，狠狠拉了一波。
散客抬高价格后，茶农一看：我家的茶叶，原来值得5000一公斤，果断涨价。
茶商本来还想补一句：你这么涨价，不行啊！
此一时彼一时，以前，茶农的茶叶只能卖给茶商。如今，茶叶能卖给散客了，茶商被边缘化了，爱收不收。
有了散客的支持，茶农卖茶的时候。如果茶商只收古树，茶农不卖，古树单独卖掉，中小树就卖不掉了。
所以，茶商收茶的时候，茶农要求把古树跟中小树一起打包收掉。如此，能便宜点。
茶商心里虽然有一万头野驴在狂奔，但没办法，谁叫古茶树是茶农的，自己又要靠做茶为生呢。
只能硬着头皮，把古树跟中小树一起收掉。这时候，茶商就成了被迫存茶：中小树本来不想收的，但是没办法。
从2019-2023年，茶商处于被迫存茶阶段。这时候的茶商，喜欢自嘲：自己就是茶农家的打工仔。
茶商不存，茶农存
到了2024年春茶，茶叶市场下行。
这几年，各行各业被折腾得毫无脾气，茶客消费降级，茶商有茶没钱。
这时候，无论茶农还是茶商，茶叶都不好卖了。但相比之下，茶农的茶叶更难卖。
毕竟，这么多年，茶农一直等着客户上山，茶商，却是靠运营熬到现在的。
当散客不来茶山，有钱的茶商觉得原料价格高，存茶不划算，不存。没钱的茶商，想存茶也无能为力。这时候，茶叶就积压在茶农手里了。
如此，在原材料价格太高，而市场又消费降级的背景下，茶农莫名其妙仿佛又顺其自然地成了库存的主体。
茶农想：我也不想存茶啊！但是，茶叶卖给茶商？前些年，散客大量上山的时候，已经把茶商得罪了。这种裂痕，可不是一顿饭就能修复的。
卖给茶客？茶客来茶山的时候，找茶农买更便宜，但茶客不来茶山的时候，他宁愿回去找茶商买。
终于，还是茶农扛下了所有。
写在最后：
茶商主动存茶到被迫存茶，最终，茶农存茶。
这种现象的背后：越来越多的茶企，抛弃囤茶这样的重资产运营方式，改为定制和运营的轻装模式。
毕竟，做茶的茶商，自身经历已经证明了：囤茶，最终都会面临难变现的困境。
早些年，茶商主动存茶。
后来却发现：过了几年红利期，茶叶变现非常慢。
当年茶叶一吨一吨地收进来，到了变现卖茶的时候，是一饼一提地卖，变现实在太慢。有的茶企，资金都在茶上，被变现的超长周期直接压垮。
至于存茶升值，越来越多的茶商看清了：升值的是茶叶品牌，而不是茶叶本身。没有强悍的品牌作支撑，就算茶叶转化出来品质很好，仍然很难卖掉。
加之原料价格又那么贵，茶商不存茶了，改为有多少市场做多少茶叶。
轻装上阵，过潇洒卖茶养家糊口的小日子。
市场的变化，是周期性的。
未来三五年，茶农都将承担山头茶库存的压力。
等着散客上门涨价的时光有多爽，未来茶叶积压的日子就有多痛。
对于茶农来说：要赶紧修复与茶商的关系，没有茶商支持，只靠茶农自己卖茶，压力非常大。
只要利益分配好，当年挖茶商客户的奇葩操作，茶商也能选择性忽略。
其次，茶叶价格，该降就降。
茶叶，终究是用来喝的，守着高价卖不掉，有什么意思呢？
只有茶客喝得起，市场才能长久。
来源：普洱话江湖，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
