湘丰茶业在种茶和茶机制造领域逐渐享有盛名，但这个名字，很难让茶叶消费者联想起他们听过的某种茶类名称：在中国茶叶行业，“有品类，少品牌”是一条通例，被誉为“十大名茶”的西湖龙井、黄山毛峰、云南普洱、祁门红茶等，皆为品类名，无一是由公司经营的品牌名称。而近年来崛起的竹叶青、八马茶业等一系列品牌，绝对市场份额在整个茶叶市场中仍只占凤毛麟角。
在强势企业品牌缺乏的情况下，茶叶名品普遍被“攀亲”―由于很多名品茶叶都带有“安”字，比如安吉白茶、安徽铁观音、安化黑茶，“安”字被用来指代名品，这种叫作“潘安卖茶”的现象在业内普遍存在。
如果装上“岳阳茶文化”或者“君山毛尖”的概念，湘丰茶也可以搭上名品的便车抵达更多消费者。但在湘丰内部，“一荣俱荣、一损俱损”的“潘安”路线被弃用。“在一种品类名称下，如果某个产品出现什么问题，消费者马上会对所有叫这个名字的茶叶有所顾忌”，湘丰茶业另一位受访高管表示。
不愿被沦为某种品类茶叶制造商的湘丰，需要从茶叶种植和生产走向下游。在上述高管看来，建立品牌并进行渠道升级，对湘丰的茶产品做出更为市场化的表达，是这家传统农业企业正在跨越的门槛。
被他当作业界标杆的英国立顿公司不种茶，甚至不涉足初级茶叶加工，但以品牌塑造、消费文化输出和工业组织方式，坐上世界茶营业额的头把交椅；而天福茗茶延续了在台湾市场优先、渠道为王理念，确定在大陆品牌茶市场份额第一的地位。
和国内其他茶叶生产商一样，湘丰茶业依赖经销网络触及终端顾客。在公司内部，内贸和外贸渠道分别被称作“陆军”和“海军”。“海军”由一个专门的国际贸易事业部担当，将湘丰茶业销往全球20多个国家，2014年合同订单3000万美元左右，实际达成逾1000万美元的交易。
“陆军”则包括针对集团客户的团购直销以及经销，而经销是权重最大的渠道。在湖南、广东等十余个省份，湘丰拥有数十家总代理商、特约经销商和独家代理商。这些代理商的份额相对均衡，单家未超过10%，年经销额基本在200万到1000万人民币的区间―对茶叶行业来说，没有一家类似苏宁、国美的集中渠道商。
尽管湘丰方面强调与渠道商是共赢关系，但在定价等关键环节，两者不可避免地存在利益博弈。记者在广东省某湘丰经销门店看到，出厂价300元的一款黑茶，实际售出价为900元；而另一款100元出售给经销商的绿茶，卖到了600多元。
“茶叶产业内还没有一套规范的定价体系，散装茶、品牌茶、品类茶种类混杂，在定价链条上有着很多不透明不规范的地方”，一位从事茶叶销售的业内人士告诉记者，这种定价模糊的现象几乎是行业共性，作为制造商的湘丰，议价权和利润率明显低于离消费者更近的经销商。
同时，现有的经销网络也不能满足湘丰茶业覆盖全国市场的需要。“传统的渠道是商圈的概念，有辐射半径；一家茶企仅仅靠这些专卖店并不能独立存活”，湘丰某受访高管告诉记者，要么品牌不为人知，要么被认知了却不知道在哪里购买，早已是传统茶企在终端消费市场的通病。
于是，当互联网消费的潮水蔓延开来，湘丰把它视作重构渠道、让产品直面消费者的决定性机会。2014年上半年，湘丰组建新的电商公司，在天猫、京东、1号店等主流电商平台上设立旗舰店，对所有产品统一零售价，并且对原有的经销门店进行改造，希望打通一条“线下体验，线上购买”的O2O线路。然而，这条路途并不轻松，湘丰在为传统经销环节预留利润空间的同时，又要面对电商渠道的高额推广费用。而传统茶企创新实践大效果仍在显现过程之中。
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