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打造普洱茶主流品牌十大招与大一统发展观

请上帝喝茶 君嘉钰

毛泽东是用兵大师,抗日战争力排众议,坚持分兵策略,开辟了无数抗日根据地大小山头;解放战争,由分到合,组建野战兵团……天下大势分分合合,谁能把握分合转化的玄机……

山头游击战,到逐鹿中原大兵团作战,是品牌升级的关键一跃。大兵团作战,是诸兵种合成的大纵深作战,不是细分深耕一招鲜所能搞定的。

主流是市场长期沉淀的结果,最终形成行业主旋律。

二十年前做普洱茶的,可谓迷茫与疯狂交织,被突然热起来的普洱茶砸中了头彩,才知道自己遇见了一个可以发财的行业。但财可以发多久,大家都没底,说不定今天暴涨,明天就崩盘了,赚的都是奇迹馈赠稀里糊涂的钱。开始还担心行业势头不再,做一个谨慎的投机者,但到了2006年10月份,勐海新建了许多精制厂,都在收原料,抢原料,原料的存量远赶不上产能的急剧扩张,秋茶原料价高于春茶,整个市场都缺货,大家都在找货,转手就能赚不断升值的差价。进而,全国人民都知道做普洱茶暴利,涌进来淘金抢茶抢钱的人越来越多,以昆明为例,昆明的茶叶市场由四五个短短几个月扩张到十七个茶城,老茶城的人看到新茶城开张就笑了,又可以将倒手而来的茶卖给几百个新增手里没货的同行,金实、康乐、雄达、前卫充盈着南腔北调的外地口音,随便一个小店,随时可以遇见,打飞的过来,喝几口茶,简单问几句话就下单的做茶菜鸟……于是整个市场疯了,许多人不再谨慎,认为行情至少会持续到2008年,从而不断追加筹码,在合成谬误下2007年真的崩了盘。

十多年前,行业从业者由打一枪就走的随时撤退主义者,变成寻找细分机会的长期主义者,基本上没人能看到2015年之后的主流价值大合唱。

在细分为王的年代,年轻创业的70后、80后不鸟行业的传统势力,以颠覆者的姿态在古纯与电商占山为王。其瞧不起老茶人:港台是卖老茶的骗子,学院派老专家炒过几锅茶?大厂的老技工没文化只会做大路货;认为熟茶是垃圾,大厂货是台地茶做的,不懂茶的人才喝,被电商用来低价引流赚小白的钱。

2015年以来,古纯神话不再,电商被一二线品牌收编。随着中老期茶、熟茶、小青柑、茶化石、金融茶与陈皮热,行业由细分为王,进入了讲产业规模开发的大兵团多兵种合成大纵深作战时期,山头游击战让位于大兵团野战与攻坚战,固守小山头小领域的品牌,很难参与这场历经七年愈演愈烈的中原逐鹿之战,只能在小众圈子里缓慢渗透。

得主流者得天下!

行业从2002年发展到今天,由不可预测的时空乱流,到细分机会明确的小沟小溪,再到形成越来越清晰的主旋律时代洪流,用了二十年。

主旋律肇始于大益2008年在央视投广告,由民间乱炒走向了正规化的企业治理与专营店体系。其真正形成气候是2015年,广东做山头做品牌代理的茶企纷纷创建品牌,不再将目光局限于小山头、小古纯与纯电商,而是空前强调布朗山大山头、熟茶大仓储、山头普洱大拼配、大交易平台、小青柑等大消费茶、金融茶与二级市场大流通,在主流渠道开大店、形象店,抓快消,做多品类深耕与品类、品牌集合店,总之跳出过于细分不能集约化开发的领域,用大产业开发的思维组建野战兵团,逐鹿珠三角,放眼全国,从而迅速做大。

一些传统一二线品牌,比如中茶等,也在做主流价值升级,将中国茶等于中茶,尽显央企之霸气……2022年,我认为聚焦主流价值与主流渠道,茶企才能做大,应该成为业界常识,当然大部分茶企适合细分,在这个时代,做小而美也挺好!

打造主流品牌十大招:山头茶做大名山,熟茶做大仓储,高端普洱做名山大拼配,收藏茶做大流通,消费茶抓快消与礼品,品类做普洱茶+多品类,渠道抓珠三角与北方市场,终端开大店形象店,组织建设抓职业经理人制+内部创业+利益共同体,盈利模式抓主流价值传播+多品类组合红利。

这里最关键的是职业经理人制与经销商盈利模式。前者关乎企业正规化建设,后者是检验企业核心竞争力的试金石。职业经理人,是企业集约经营的产物。做得太细分,没有规模化基础的茶企,招不来职业经理人,招来也留不住,其也无用武之地,对企业来说也是人力资源的浪费,得不偿失。企业要转向集约经营,先筑巢引凤,再来招职业经理人,并解决经销商盈利的问题,才能迈上正向发展的快车道。

一些朋友不理解个性鲜明的普洱茶怎样大一统。其说,云茶再往后发展两千年,都不可能实现大一统,必须是区域化、风味化,这是品种气候文化等使然。我回复:中华民族统摄56个民族,就是大一统。从五族共和,到中华民族大一统,是民国的最大贡献。创造中华民族一词的梁启超是个天才!

一个勐海统摄了全省的原料,一个布朗山统摄了珠三角的收藏茶。全世界的人都要学英语,中国每个民族的人都会说汉语。大一统的力量无处不在,不能只盯着自家细分一亩三分田。

辩证地看,大一统是和而不同,并不是搞整齐划一,取消事物的差别性。在中华民族大家庭中,五十六个民族都得到尊重,甚至享受民族自治。中华帝国的治理也是上合下分的,中央集权的郡县制与乡村自治(乡贤治理)并存。

普洱茶的大一统,是细分与统摄并存,此消彼长,你中有我,我中有你。细分做特色,做高端价值,做行业新趋势。统摄是在细分的基础上,用集约开发放大细分价值。比如,古纯是市场细分的产物,其后就有古拼之集约化解决方案做大古树茶价值;高端熟茶价值立起来了,就有精品熟茶大仓储来做大熟茶产值。老茶头不能量产,就有茶化石工艺创新来大批量生产。老班章、冰岛老寨没体量,就有大班章、冰岛五环横空出世。熟茶的经典传承,近年来都被统摄到勐海味、昆明味与澜沧味上来,一个勐海味就意味着上百亿产值。

细分与统摄,如同“一阴一阳之谓道”,是互相成就的。但普洱茶品牌要做大,必须聚焦主流价值,用大一统的力量将细分高端价值放大,由不能有效量产进入集约化、标准化、大众消费之大乘气象。


5条评论

贝多酚

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5个月前
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UFO

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5个月前
学习

贝多酚

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5个月前
@UFO 学习点赞

飞扬.茶韵

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5个月前
学习了

贝多酚

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5个月前
@飞扬.茶韵 学习点赞
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