千万销量茶店茶馆如何打造？畅销书《茶叶应该这样卖2》揭秘-茶友网

1月2日下午，中国（东莞）国际茶博会茶文化活动区域，由中国经济出版社和茶营销课堂联合主办的“《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》”新书发布会成功举办，该书由中国工程院院士刘仲华作序推荐。

今天的茶叶市场，已经由增量市场逐步转为存量市场，一方面茶园可采摘面积不断增加，茶叶产量不到加大，另一方面茶叶消费量与销售量的增速与产量增速不对称，全国茶叶的库存量呈不断增加趋势。

增量市场的主要特征是市场份额不断地增加，茶叶经营者的经营目标是不断地通过营销活动来获得新的客户，进而实现销售来赢利。但随着竞争不断加剧，市场份额增速降低或者停滞，这时以吸引新客户为主的营销活动效果将大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶馆、茶空间的茶叶销量大幅下降是增量市场的真实写照。

因为增量市场环境下茶店和顾客关系是最浅层的交易关系，茶店茶馆的经营者对于“用户情感关系”的重视不够，或者不懂得如何经营。

管理大师梅奥在《工业文明的社会问题》中强调人际交往的重要性，强调尊重人的非理性情感因素，努力将人的情感需求与社会的理性需求两者结合起来，重建人与人之间、人与集体之间的良性互动关系。这也正是存量市场的经营规律，市场份额不再以引流顾客提升销量，而是转变为锁定顾客挖掘销售，主要经营策略转变为围绕现有客户开展维护工作，不断提升客户满意度。

消费者，是营销的主体，是一切营销活动的起点，同时也是终点，对于他们的经营，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且将日益显得重要。而对消费行为学的研究表明，当顾客的消费行为由理性转为感性的时候，成交就会变得自然和轻松，交易将在愉悦地氛围中完成。

一位从医院回来的女顾客，来到茶店，细心的店长了解到顾客刚输完液还没吃饭时，为顾客点了一份青菜鸡蛋面。顾客非常感动，因为虽然只是一份口感清淡价格也不高的面条，但却是店长对于自己的细心和体贴。后来，这位顾客成为了店长的闺蜜，也为门店介绍了近10位朋友来买茶。

感动，正是千万销量级茶店茶馆的成功秘诀，因为它的作用不仅仅是有效的维护了老顾客，提高成交顾客的忠诚度，同时也为老顾客资源的裂变奠定了坚实的基础，让老顾客自愿自发的为门店转介绍资源。

门店顾客经营的四个维度是引流、成交、锁客和裂变，当消费者的购茶渠道多元化的时候，当消费市场从增量转为存量的时候，茶店茶馆的竞争由顾客争夺战升级为顾客经营能力的比拼，此时80%的销量来自于20%的老顾客就显得尤为重要，如果茶店茶馆的经营者，能够把贡献80%销量老顾客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的时候，销量从100万到1000万的通道将会打开。

如何“提升老顾客的销量”呢？需要茶店茶馆经营者用细致入微的服务去让顾客产生感动。新书《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》，延续了畅销书《茶叶应该这样卖》的写作风格，用真实案例呈现顾客服务不同阶段的技巧。55个服务案例，来自于近百家销量超过千万的茶店，分为接待篇、服务篇、解忧篇、促销篇和维护篇，阐述面对“不同类型、不同需求、不同时间”的顾客，茶店茶馆经营人员如何满足他们的消费心理需求并让其感动的技巧。

《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》一书，得到中国工程院院士刘仲华作序推荐，得到白沙溪、山国饮艺、婺牌茶业、云元谷、金芝御叶、丁合利、湘益茯茶、云上茶业、天裕泰、鼎益泉、茶情报等单位支持。