现代茶人“笑书神”的创业经历

——记新昌新型茶人何利江

说起“笑书神”，总会很自然的联想到香港武侠泰斗金庸先生一幅对联：“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，正好是金庸先生的14部武侠小说的首字，真是匠心独具!而“笑书神”就是《笑傲江湖》、《书剑恩仇录》、《神雕侠侣》这三部小说的首个字的缩写。

当问起何利江你为什么取这个“笑书神”的网店名?何利江笑盈盈地说：他取“笑书神”这个店名，是源自他年轻时候取的网名就叫“笑书神”。那时，正逢武侠剧偶像金庸先生在新昌考察外景，一边品尝着新昌的大佛龙井，一边欣赏着新昌的山水风情，深深地陶醉了，于是和央视合作，把他的几部大作放在新昌拍摄。金庸把武侠剧情和新昌优美的山水风光相结合，我想把新昌大佛龙井茶叶和武侠剧偶像金庸先生联系起来，以便更好地让大佛龙井被海内外武侠爱好者了解和接受。

何利江又说，最早他取“笑书神”的网名还有一层出处：生活太苦，但我喜欢笑;人生坎坷，但我喜欢书，向往“一卷书，一碗茶，笑看人生”的那种乐观态度。看了很多书又听了很多歌，当时读米兰昆德拉的《笑忘录》，被深深吸引，喝着茶，看着书，虽困也不疲，有如神助。听着笑忘书的歌，笑一笑给自己力量和勇气。“笑书神”的名字就印进了心里，取网名、取茶叶店名、注册茶叶商标的时候就自然用上了!

因为他是新一代茶人，他的创业事迹曾被媒体高度关注，县市级报刊、电视台，省级媒体都纷纷报道过，2012年、2015年央视二台、2019年央视七台做有关茶叶的专题节目，来新昌中国茶市采集，何利江作为新茶人被采访和报道。现如今“笑书神”掌柜何利江在茶界已小有名气。而聊起他的创业经历，并不是一帆风顺。

一

自主创业开店“笑书神”

何利江自小生长在新昌，一个偏僻的小山村溪二村，直到大学毕业村里还没通公路。他的家乡也是新昌大佛龙井的主产区之一，茶叶是这个片区农民的主要收入来源。他从小就看到父母采茶、炒茶、卖茶，春忙的时候还要在放学回家跟家人一起做茶，白天采青、摊青，吃完晚饭开始炒青，天不亮就要挑着茶叶去茶市叫卖，但收入一直上不去。父母和村民的艰辛，让他萌发了改变这种困局的念头。

2004年何利江从山西财经大学毕业，获得了经济学和管理学双学士学位。在那个年代，上班比自主创业更为常见，大学生创业并不是一个热门话题。何利江大学毕业后，也和常人一样在杭州、绍兴等地打工上班，但他却感到没有冲劲。2006年他毅然地选择了自主创业这条路，而且是回到了家乡，做起父母的老本行种茶、炒茶、卖茶。曾经父母希望他考上大学好离开农村，当一个城里人。而他却又从城里回到了农村，很多人都觉得他“傻”!因为自主创业并没有想象的那么容易，何利江回忆起那二年，他说：种茶不如自己的父母，炒茶炒不过没有文凭的老农，生意做不过文化程度没自己高的同行!

2008年1月，新昌第二代茶叶市场——中国茶市建成投入使用，看到设施功能俱全、交易场所敞亮、招租条件优惠的中国茶市，何利江在中国茶市租了一间门店，创立了“笑书神”茶业经营部，做起了茶叶生意。

在茶市500多户茶商中，何利江的简历与众不同，他年轻有文化、是经济学和管理学双学士学位的大学生。2008年3月春茶交易开始，何利江和茶市的其他经营户一样，早晨四点半就起床开门收茶，匆匆吃完早餐就在集市招揽外地茶商。但他入门晚，不像其他经营户有稳定的客户群，有足够的周转资金，生意并不理想，有时候当天收的茶叶亏钱还卖不出去。一年半的茶市优惠免租期到了，何利江因缴不起下半年的租金而被迫关闭了在茶市租赁的店面。

说起他的那段经历，何利江笑称自己是“茶市三少”——“少资金、少路道、少经验”，根本无法从前辈们的市场份额中分一杯羹。

二

为卖库存被迫“开网店”

中国茶市是全国最大的龙井茶交易中心，也是一个产地批发市场。与销区二级市场不同的是，这里的生意季节性特别强，过了春季，茶市行情马上走淡，客源骤减。2009年7月，何利江虽然关闭了他租赁的门店，但必须面对的是为数不少的库存。市场没人要，客户不需要，怎么办?卖给谁?难道除了亏本清仓，真没有出路了?

何利江并没有被困难压倒，他不甘心就这么放弃。他在大学学过市场营销，懂得信息技术，他有家里三代做茶的经历、摸爬滚打积累了丰富的茶叶知识，肯定还有其他出路!

当时，淘宝网还是个新鲜的名词，很多人还不知道在网上可以买东西，更不相信淘宝上能卖出茶叶，还担心即使茶叶卖出去钱收不回来怎么办，因为线下茶叶卖出去，本钱收不回来的故事屡有发生。在大家还在嘲笑淘宝时，何利江为卖库存被迫尝试“吃螃蟹”，在淘宝上开了“笑书神”茶叶店。虽然他懂得电脑，学过摄影，文笔流畅，但是网店的道道实在是太多了!

库存多自然宝贝多，一个一个拍照片上传，好不辛苦!好不容易网店开起来了，但是没有知名度没人买。淘宝是新事物，“老茶人”有销路不想碰，新茶人觉得风险大也不敢尝试;有在淘宝上卖茶叶的，很多人不擅“营销”，抬高价格打折吸引人气!何利江为了清库存价格一直标得很低，稍微打折就要亏钱了，新客户觉得这种掌柜太死板不会买，但他觉得标高价格再打折太虚伪也走不远!

大佛龙井虽然是原产地高山茶，品质好，性价比也好，但因为是新店，看的人多，敢买的人少!开了一个月不到10笔订单，怎么办?何利江就给外地的大学同学寄去茶样让大家品尝，再标上价格，终于有了第一批客户!价廉物美，客户自然纷至沓来络绎不绝，客户又介绍客户，自然有了更多的新客户!新客户多了，销量排名上来了，几个月下来库存售罄!

当库存货不再成为心结，新的心结出现了，销量逐月上升，加上库存售罄，老客户又喜欢上一次的味道!只好按图索骥去寻找货源，好在中国茶市是一个全国最大的龙井茶集散中心，何利江在茶市很快找到了同样味道的茶叶。很多卖不掉库存的茶商蜂拥而至，希望借助“笑书神”的网店，把自己品质好的大佛龙井销出去。这就不用担心找不到优质的货源了，随着销量上升，甚至还有了议价权。“电商活脱脱是一匹黑马，载着大佛龙井驰骋虚拟茶市，带来真金白银。”

何利江非常自信说：“他从一台电脑重新开始，电商平台给他的创业梦带来了转机。”2010年，他的销售额才30多万元，2011年就达到了150万元，2012年达到了300万元!销量暴增，销售额也蹭蹭往上涨。他又再次在茶市租赁了商铺，开始了线上线下互动相联的创业路。

三

维系品牌拉住“回头客”

何利江说：“做网店和实体一样，一定要坚持质量，恪守诚信，拉住回头客，业务才能稳定增长。而要获得更大的增长，必须要靠品牌，品牌就是口碑，就是维系大佛龙井和客户的价值纽带。”

何利江深有感触地说：“平台经济是以互联网为载体，以数据为生产要素，以信息技术为驱动力，以网络信息基础设施为支撑的新型经济形态。为此，商品信息的传播速度、网店信誉的美誉度，都是需要努力做好的功课。

从开实体店失败到被迫“触网”开网店的经历，让何利江清醒地体会到：开网店，拉住“回头客”是关键，而拉住“回头客”，除了和实体店一样要坚持质量，恪守诚信以外，情感价值是品牌长期生存的法宝。就是说，要非常注重与客户的情感联结，传统的销售很少有品牌关注度和品牌价值观的输出，甚至认为是“虚无”的噱头。但事实上，在如今这个注意力稀缺的时代，情感价值已成为品牌留住客户的必要元素。独特的品牌语言，情感价值能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，与消费者建立情感共鸣，夯实品牌忠诚度。

何利江乐呵呵地说：在每年新茶上市前，他都会认真仔细落实好网络销售的策划、素材采集等工作。我的“笑书神茶叶”，凭借大佛龙井高山产区的生态优势，加上自己对茶叶品质自始至终不断苛求，赢得了很多回头客。我和小将、儒岙、镜岭、回山等乡镇的茶农签订了长期采购合同，让他们按照我的标准种植和加工大佛龙井茶叶，于是有了稳定的货源，保证了茶叶的数量和品质，熟悉的味道留住了下游客户的心，也给上游茶农带来了便利的销售渠道和更多的经济收入。

在与茶农签订采购协议，把握大佛龙井品质的基础上，何利江还通过与客户建立品牌价值体验、情感温馨互动的桥梁，“邀请全国各地的消费者来新昌高山茶园观光，体验采茶，认领茶树……”将购茶与休闲旅游、公益活动相连结，让网上消费者的情感价值体现出“亲切感”，成为有来有往互相信任的朋友，让大佛龙井高山茶给客户带来购买时的信任、情感上的温暖、消费中的乐趣，让茶真正融入到消费者的生活中。何利江深有体会的说，其实，每一次陪客户登上李白曾经为之梦游的天姥山，客户的心已经被新鲜的空气，优美的环境而折服!坐在天姥山顶饮一杯大佛龙井，立马心情舒畅，登山的疲惫瞬间被那一缕茶香驱逐地干干净净，从而成为大佛龙井的忠实客户!

“都说网上买不到真货，这位卖家真诚贴心!”一次购茶经历让河北客户刘俊对“笑书神”点赞不已。有一年春天，刘俊提出要购买三斤特级龙井，何利江建议，家里若没有特制的冰柜，可以喝完再买，或者寄存在“笑书神”家里，品质有保障。如今，刘俊不但自己是“笑书神”的铁杆粉丝，而且，还引荐了一批朋友，成了“大佛龙井”的粉丝。

抿一口香茶，何利江笑呵呵地说道，“近几年来，线上销售一直在成长中，从趋势来看，还能一直往上走。前三年虽然受疫情影响，很多朋友都更加习惯‘宅生活’，这种消费习惯的养成，对买家和卖家来说，都是件好事。”他也有了更多稳固的购买者。

目前，“笑书神”茶叶网店，已有10000多个线上客户，70%是买了十几年的老客户。“笑书神”网店的年销售额也水涨船高，为了稳定持续经营，2017年，何利江把他当初租赁的商铺买了下来，2021年为了扩大经营，提升美誉度，他又买下了隔壁的那间商铺。

“一卷书，一碗茶，笑看人生!”十八年的茶人生，何利江实现了他的创业梦，他将继续凭借互联网的大平台，将“笑书神”大佛龙井带向天南地北，让“笑书神”品牌驰骋中华大地!