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小罐茶还高端吗?上薇娅直播间,折扣低至5.6折,还赠送礼品

茶界小学生 墨墨001

因为定位“高端中国茶”,小罐茶促销动作一直较为克制。不止平常时段,就算是各种大促期间,其官方店铺折扣、满减、满赠等优惠活动都在严格控制力度。

但抵不住直播带货的大趋势,小罐茶在直播卖茶叶上发力不少。目前,其店铺直播时长超过绝大多数茶叶品牌,每天约为12小时;店铺多种促销活动也放到直播间,有满减、满赠和入会福利等。除了自身努力,小罐茶还在寻求与头部主播的卖茶合作。

昨晚,其官方旗舰店(天猫)和薇娅直播间合作。其带来产品是小罐茶.彩罐系列大红袍,5罐、20g,原价79元。

在薇娅直播间购买,买1件,立减20元,仅需59元,相当于7.5折;买2件,立减70元,仅需88元,相当于5.6折,还赠送试饮袋。

直播期间,该产品销售量约为4.9万件,销售额约为216—289万元(考虑到折扣,换算出的销售额范围)。

从促销单品来看,选择大红袍这个单品,小罐茶应该是做了充分考虑。即使不喝茶的人,大多也听过天价大红袍故事,高性价比大红袍可能会让年轻人改变对小罐茶印象。此外,大红袍属乌龙茶中的武夷岩茶,冲泡后花果香浓郁,还会体现出“像咖啡一样浓郁”口感。

从产品系列来看,小罐茶旗下产品系列有黑罐、金罐、银罐、彩罐和多泡装等。其中,彩罐定位在“年轻人的中国茶”,该系列产品想要进入更多年轻人生活场景,还是有必要通过薇娅这种头部主播来让产品进一步破圈。因为其店铺开店时间并不长,粉丝数还不到80万。

从产品定价来看,小罐茶彩罐系列正常售卖规格和价格为5罐、20g,原价79元,约为每斤1975元。其在小罐茶现有产品体系里算是入门级产品。从另一个角度来看,1天1罐茶,每天不到16元,对于很多都市白领也可以接受。

从产品场景来看,小罐茶彩罐系列产品突出“青春对味、ins风小罐、简单易泡、真茶原叶”,致力于让原叶茶也可以成为消费者喜欢的潮流饮品。比如,介绍常规冲泡方式之外,还专门分享“茶+N”产品,低温冷萃.DIY冷泡大红袍,缤纷水果茶.DIY大红袍珍珠奶盖茶。

小结

小罐茶上薇娅的直播间,本质上还是寻找市场增量的问题。从黄山小罐茶业有限公司被挤出2020年中国茶叶流通协会评选的国内十强茶企(2019年,第8位;2020年,第12位),可以窥见其终端消费市场出货量可能遇到一些压力。

值得注意的是,到头部网红的直播间卖茶叶,小罐茶应该还处于探索阶段。这体现薇娅直播间和小罐茶合作的3个细节:

1)相较于其他与薇娅直播间合作的茶叶品牌,其官方自媒体并未提前准备专门造势内容,连1张海报也没有,也并未找媒体和KOL宣传。

2)直播期间产品限量售出,并未完全放开直播茶叶产品供应,除了产品供应压力,可能更多把它看成一次品牌事件营销,吸引首次下单用户和让产品破圈,并制造消费流行。

3)薇娅直播结束后,其运营团队第一时间将该产品链接下架,还换掉产品详情页促销文案和图片。高端中国茶,意味着小罐茶核心用户更在乎品质和服务,对于价格折扣不会很关心。现在为了破圈,大幅度打折促销,其还是会担心影响品牌核心用户价值感知。

虽然彩罐大红袍是小罐茶体系中价格较低产品。但每斤约为2000元的茶叶,就算打5.6折,对应价格也并不低,在国内茶叶消费市场还算中高端产品。

而且,这个价格附近区间茶叶产品也有爆款单品。比如,张一元.龙毫茉莉花茶,每斤约为1000元,连续多年单款产品销售超过1亿元。

从商务礼品茶到自饮茶,产品定位变化背后是价格体系跨度过大的问题,小罐茶必将面临着多品牌战略压力。

而且,小罐茶是定位在高端中国茶,如何继续把握住原有高端用户,并打响新茶叶品牌来寻找市场增量,还需要拭目以待~

你怎么看小罐茶与薇娅合作?

注:本文有参考网络公开资料。

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1条评论

汉文爱茶

8个月前
大红袍属乌龙茶中的武夷岩茶,冲泡后花果香浓郁,还会体现出“像咖啡一样浓郁”口感。——哟
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