茶界小学生
因为定位“高端中国茶”，小罐茶促销动作一直较为克制。不止平常时段，就算是各种大促期间，其官方店铺折扣、满减、满赠等优惠活动都在严格控制力度。
但抵不住直播带货的大趋势，小罐茶在直播卖茶叶上发力不少。目前，其店铺直播时长超过绝大多数茶叶品牌，每天约为12小时；店铺多种促销活动也放到直播间，有满减、满赠和入会福利等。除了自身努力，小罐茶还在寻求与头部主播的卖茶合作。
昨晚，其官方旗舰店（天猫）和薇娅直播间合作。其带来产品是小罐茶.彩罐系列大红袍，5罐、20g，原价79元。
在薇娅直播间购买，买1件，立减20元，仅需59元，相当于7.5折；买2件，立减70元，仅需88元，相当于5.6折，还赠送试饮袋。
直播期间，该产品销售量约为4.9万件，销售额约为216—289万元（考虑到折扣，换算出的销售额范围）。
从促销单品来看，选择大红袍这个单品，小罐茶应该是做了充分考虑。即使不喝茶的人，大多也听过天价大红袍故事，高性价比大红袍可能会让年轻人改变对小罐茶印象。此外，大红袍属乌龙茶中的武夷岩茶，冲泡后花果香浓郁，还会体现出“像咖啡一样浓郁”口感。
从产品系列来看，小罐茶旗下产品系列有黑罐、金罐、银罐、彩罐和多泡装等。其中，彩罐定位在“年轻人的中国茶”，该系列产品想要进入更多年轻人生活场景，还是有必要通过薇娅这种头部主播来让产品进一步破圈。因为其店铺开店时间并不长，粉丝数还不到80万。
从产品定价来看，小罐茶彩罐系列正常售卖规格和价格为5罐、20g，原价79元，约为每斤1975元。其在小罐茶现有产品体系里算是入门级产品。从另一个角度来看，1天1罐茶，每天不到16元，对于很多都市白领也可以接受。
从产品场景来看，小罐茶彩罐系列产品突出“青春对味、ins风小罐、简单易泡、真茶原叶”，致力于让原叶茶也可以成为消费者喜欢的潮流饮品。比如，介绍常规冲泡方式之外，还专门分享“茶+N”产品，低温冷萃.DIY冷泡大红袍，缤纷水果茶.DIY大红袍珍珠奶盖茶。
小结
小罐茶上薇娅的直播间，本质上还是寻找市场增量的问题。从黄山小罐茶业有限公司被挤出2020年中国茶叶流通协会评选的国内十强茶企（2019年，第8位；2020年，第12位），可以窥见其终端消费市场出货量可能遇到一些压力。
值得注意的是，到头部网红的直播间卖茶叶，小罐茶应该还处于探索阶段。这体现薇娅直播间和小罐茶合作的3个细节：
1）相较于其他与薇娅直播间合作的茶叶品牌，其官方自媒体并未提前准备专门造势内容，连1张海报也没有，也并未找媒体和KOL宣传。
2）直播期间产品限量售出，并未完全放开直播茶叶产品供应，除了产品供应压力，可能更多把它看成一次品牌事件营销，吸引首次下单用户和让产品破圈，并制造消费流行。
3）薇娅直播结束后，其运营团队第一时间将该产品链接下架，还换掉产品详情页促销文案和图片。高端中国茶，意味着小罐茶核心用户更在乎品质和服务，对于价格折扣不会很关心。现在为了破圈，大幅度打折促销，其还是会担心影响品牌核心用户价值感知。
虽然彩罐大红袍是小罐茶体系中价格较低产品。但每斤约为2000元的茶叶，就算打5.6折，对应价格也并不低，在国内茶叶消费市场还算中高端产品。
而且，这个价格附近区间茶叶产品也有爆款单品。比如，张一元.龙毫茉莉花茶，每斤约为1000元，连续多年单款产品销售超过1亿元。
从商务礼品茶到自饮茶，产品定位变化背后是价格体系跨度过大的问题，小罐茶必将面临着多品牌战略压力。
而且，小罐茶是定位在高端中国茶，如何继续把握住原有高端用户，并打响新茶叶品牌来寻找市场增量，还需要拭目以待~
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注：本文有参考网络公开资料。
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汉文爱茶
3年前