看到了一位做茶十多年的茶商朋友破防了：原因是正值春茶上市，想通过直播带货先来一波预定。结果万万没想到，自己吆喝了好几天都没卖出去几份，结果周五就在其他直播间看到一个对茶知识都不怎么了解的主播，也是带同一产区的茶叶，价格也跟自己的茶差不多。人家一晚上卖出去好几百份，结果这位茶商朋友当场就破防了，他怎么想不明白自己这个老江湖怎么就败给了连入行新人都算不上的小年轻。讲道理，自己的口才在整个行业内也不算差的了，每天面对上门的客户也是侃侃而谈，怎么到了互联网上就不行了。
虽然不想给整个行业泼冷水，但现在的问题就是，茶商们依旧以为如今新入行的这些带货主播都是啥也不懂的菜鸟，他们能够赚到钱是因为运气好，自己赚不到钱则是运气差。这种由认知偏差带来的刻板印象正在让很多人远离未来的赛道。
这里我们先把直播带货这种形式成一个数学模型：带货本身成功的前提有三个：流量、产品、转化率。其中流量来自于平台，产品本身由厂家或是带货主播自己提供，转化率则是前来观看直播的人最终有多少会下决心买茶。
很多主播带货能够风风火火，其运营团队往往能够给他进行引流。引流又分为显性与隐性两种情况，所谓显性你可以理解成打开相关直播平台的首页，在首页直播推荐位上的主播就能够从首页这个流量最大的地方引流。而隐性通常情况下则以跳转的形式来完成，比如你在看完一个短视频或是一段直播后，页面会自动跳转到另一个主播的直播间。这也是为什么茶商直播看的人少，半路出家的带货主播看的人多的原因，这些半路出家的主播基本都有互联网公司背景，所以表面来看茶商专业性强有优势，实际茶商在没有流量加持的情况下很难占据主导地位，而这许多茶商都还没有意识到。
再来看产品，直播面向的对象是大众，这中间虽然有懂茶的人，可几乎少之又少。所以给一群不懂茶的人介绍茶叶，讲究的是似懂非懂的说话技巧，传递的是这茶好喝不贵的理念，更重要的是买到就是赚到的话术。让观众认可产品，有了错过这个村就没有这个店的想法后，自然会踊跃购买，那么转化率也就上来了。
回过头来看大多数茶商们的带货，流量本身就有天然劣势，直播带货变成讲课。在观众非常有限的情况下，转化率还低的惊人，然后在带货平台后台的数据库那里，就会表现为“不及格”，那么平台自然也不会给予任何推荐位，久而久之可不是无人问津么。
文：天火
